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Eric Kircher: “Un buen manager también debe disponer de un punto de vista sobre la sociedad y hacia dónde evoluciona”

Reproducimos en este post una entrevista sobre el buen manager a Eric Kircher, CEO de Lead Your Market, publicada en lepetitjournal.com.

Fundó dos clubes APM (Asociación progreso del management) en Madrid, en 2012 y en 2016, que agrupan una treintena larga de emprendedores francófonos, deseosos de compartir, aprender y formarse. Es todo menos una casualidad: con 56 años, Eric Kircher, nacido en Bougie, en Argelia, con 12 años de experiencia en África negra, 13 años de expatriación en España, 8 años a la cabeza de su propia organización y toda una carrera de asesoramiento y formación comercial y management, nos ofrece una mirada lúcida sobre los retos del management a los que se enfrenta la empresa del mañana.

Al frente de Lead Your Market

Al servicio de una red que cuenta con cerca de 7.000 miembros en el mundo, desempeña el papel de animador en las dos comunidades creadas en la capital española. En el marco de estos 2 clubes APM, le gusta decir que es “un animador de sala“. “Me esfuerzo en establecer, con motivo de cada encuentro, las condiciones oportunas de un momento privilegiado entre los propios miembros y también con los expertos… Más seriamente le dirán que les hago currar… Pero también me hacen currar“, sonríe. A la cabeza de su empresa, Lead Your Market, reflexiona sobre las herramientas ad hoc que permiten aportar una mayor eficacia a los equipos comerciales, transformar las culturas, empujar a los managers a implicarse más, y medir en resultados, los progresos logrados. Y si bien prefiere evitar la colisión de géneros entre sus dos actividades, como anuncia de entrada, no por ello resulta menos imposible tomar conciencia del hombre – emprendedor, formador y humanista sin hacer la suma de sus dos facetas, complementarias.

APM Madrid

Para ser miembro de la APM en Madrid, es necesario, antes de nada, demostrar humanismo y modestia; es uno de los criterios de selección del club

Creada en los años 80 por Pierre Bellon, entonces Vicepresidente de la patronal francesa y fundador de Sodexo, la APM tiene una clara vocación pedagógica, para managers comprometidos que pretenden proyectar su empresa en el futuro de la mejor manera posible. Planteando cuatro temas preferentemente – desarrollo del dirigente, técnicas de empresa, management, entorno de empresa-, la asociación propone 10 encuentros anuales en torno a un experto de primera línea, que, sobre temas extremadamente eclécticos viene para compartir, durante un momento de gran acercamiento, sus conocimientos y opiniones que transcienden muy a menudo superando el estricto universo de la empresa.

El buen manager

Un buen manager debe no solamente tener conocimientos profesionales y capacidad de dirección, sino que también debe disponer de un punto de vista sobre la sociedad en la que vive y hacia dónde evoluciona. Debe tener una visión de su empresa y saber planificar el futuro de la misma para los 10 años siguientes“, considera Eric Kircher. El trombinoscopio que reúne los nombres de los 32 dirigentes que pertenecen actualmente a los dos clubes madrileños -todos a la cabeza de grandes grupos internacionales, mayoritariamente de origen francés, presentes en España- podría constituir el mejor testimonio del éxito de la APM, pero por confidencialidad, el fascículo solo puede distribuirse en el club. Eric Kircher coloca sobre todo su orgullo hacia otro tipo de éxito: “Para ser miembro de la APM en Madrid, es necesario, sobre todo, demostrar humanismo y modestia, es uno de los criterios de reclutamiento del club”, añade, “y tengo la oportunidad de estar rodeado de managers sensibles a este enfoque”.

La gran necesidad actual -la gran demanda de nuestros miembros de la APM- es el aprendizaje de los recorridos que llevan a la empresa liberada o liberadora.

Experto en eficacia comercial

Para un experto en eficacia comercial, la postura puede parecer inesperada. Ex DG de España de Mercuri Internacional – peso pesado de la formación comercial a escala mundial, Eric Kircher fundó su propia organización, Lead Your Market, en 2009 cuando la multinacional abandonó el país. Es decir, en plena crisis económica, cuando las empresas se encontraban repentinamente enfrentadas a un mercado “que resistía, que ya no compraba“. Juzgando que la oportunidad estaba realmente allí, decidió desarrollar sus propias herramientas, mezclando consulting y formación, con el fin de ofrecer soluciones originales de alto valor añadido, centradas en un único objetivo: aumentar los rendimientos comerciales. De hecho, su discurso sobre las competencias comerciales es no tiene complejo alguno: “Ciertamente, la empatía, la escucha y la capacidad para proponer la oferta más adaptada a la necesidad del cliente son esenciales, pero demasiado a menudo se oculta la importancia de la capacidad de influencia del vendedor“, defiende. “Un buen comercial debe saber ayudar a su interlocutor a tomar la  decisión “correcta” de compra, la que busca el interés de las dos partes, suprimiendo las barreras racionales e irracionales que va a colocar naturalmente, consciente o inconscientemente. Debe “autorizarse” a influenciar al comprador, para que este último se autorice a sí mismo a comprar y se sienta conforme con sus necesidades – o incluso sus deseos y conforme con las necesidades de su organización en BtoB“. Difícilmente se pueden decir las cosas de manera más prosaica, pero también se puede concebir la empresa en sí misma, con sus objetivos comerciales evidentes, como un universo propicio para el desarrollo completo de sus empleados. “La gran necesidad actual -la gran demanda de nuestros miembros en la APM- es el aprendizaje de los recorridos que llevan a la empresa liberada o liberadora“, analiza Eric Kircher. Y explica: “Mientras que los managers tendrán que concentrarse cada vez más en la estrategia, en paralelo tendrán que saber delegar la implementación de las mismas a los colaboradores de la empresa. Se pueden sacar de esta visión varias consecuencias, declinadas por Eric Kircher, como lo que ocurre con la posible desaparición en términos de management intermedio, “que pierde su razón de ser”. Recordemos que “cuanto más se sube en la jerarquía de la empresa, más hay que saber adquirir nuevas competencias y abandonar las antiguas“. Y sí, ser un buen manager, sería realmente demostrar de modestia. Sería saber apartarse y transmitir, manteniéndose a la vez en el corazón de los equipos que están en contacto directo con la clientela… Resumiendo, todo un programa.

No basta con comprar 2-3 días de formación aquí o allá, ni con apuntarse a un MOOC para adquirir competencias

El desarrollo de la APM a nivel internacional, con más de 350 clubes hoy en una veintena de países -incluidos dos en Madrid, dos en Barcelona y uno en Portugal- correspondió a principios de los años 2000 a un movimiento natural por la asociación, que, con un liderazgo innegable en el Hexágono, eligió seguir a sus dirigentes más allá de las fronteras y acompañarles a lo largo de sus a menudo numerosas expatriaciones. “La tasa de fidelización es muy elevada“, confirma Eric Kircher. Ahora bien, si el umbral de rentabilidad de un club es de 14 miembros, el límite está en torno a una veintena de miembros. Por ello nació, el año pasado, un segundo club en Madrid, que cuenta hoy – incluyendo los movimientos de expatriación y salidas, con 13 miembros. Consecuencia: la APM Madrid “recluta constantemente”.

En realidad buscamos a las personas que tengan el perfil adecuado. El motor es el intercambio, nadie está allí para dar lecciones. Es necesario saber escuchar, compartir, ser curioso, matiza el interesado, “es necesario tener ganas de maravillarse“. La cuota suele ir a cargo del presupuesto de formación de las empresas y la inversión no puede tomarse a la ligera, por parte de alguien que critica “la trivialidad desoladora” de la formación profesional contemporánea. “Aún no se han comprendido todos los mecanismos, todo lo que se puede extraer de una formación para sacarle su provecho“, juzga, mirando a España y “su bajo nivel de madurez” en la materia. “No basta con comprar 2-3 días de formación aquí o allá, ni apuntarse a un MOOC para adquirir competencias“, fustiga, “hay todo un trabajo de seguimiento por implementar e inversión de tiempo de los managers para proseguir la enseñanza“. Con Lead Your Market, se lanza hoy en la introducción en España de productos digitales “que garantizan esta continuidad” y permiten proseguir la formación, a distancia. “Hoy existen herramientas que, gracias al smartphone, permiten aderezar la formación“, declara.

 

Entrevistas Equipos comerciales

Hablamos con Gijs J. Jochems, General Manager de Promega Biotech sobre sus retos comerciales

Gijs J. Jochems, General Manager de PROMEGA BIOTECH IBÉRICA:

“La aproximación de Lead Your Market es radicalmente distinta: más que formación, (trans)formación”

(Ver vídeo de la entrevista al final de la noticia)

Promega Biotech Ibérica SL nace en el año 2005 como séptima filial europea de Promega Corp. con sede en Madison (WI–USA). Su apuesta por la Responsabilidad Social Corporativa, la I+D y la formación continuada la sitúan como uno de los referentes más importantes del sector en nuestro país.

Su Misión: Proporcionar soluciones fiables y personalizadas que permitan el progreso en la investigación biomédica, ciencias aplicadas, investigación forense y diagnóstico molecular, ofreciendo un servicio cercano y de calidad.

Promega es miembro de la Asociación Española de Bioempresas (ASEBIO), de la Federación Española de Empresas de Tecnología Sanitaria (FENIN) y socio de la Sociedad Española de Biología Celular (SEBC), de la Sociedad Española de Bioquímica y Biología Molecular (SEBBM) así como de la Plataforma Tecnológica de Biotecnología Vegetal (Biovegen).

#ExperienciasLYM

Hablamos con Gijs J. Jochems, General Manager de Promega Biotech Ibérica sobre sus retos comerciales para los próximos años y sobre su colaboración con Lead Your Market.

  • ¿Cuáles son sus objetivos comerciales para los próximos años?

Recuperar el terreno perdido durante los años de la crisis, en los que hemos sufrido la brutal desinversión por parte del Gobierno en el Plan Estatal de I+D+i, mediante un enfoque específico: por un lado en los Centros de Excelencia con acceso a fondos europeos (Programa H2020) y por otro en mercados emergentes del sector privado. El objetivo último es situar la empresa en el 4º lugar del ranking europeo, que es donde debería estar por volumen de la economía.

  • En este reto, han elegido como compañera de viaje a la consultora experta en eficiencia comercial Lead Your Market ¿Por qué les han elegido? ¿Qué le ha llamado la atención de ellos y de su forma de actuar?

El director general de una multinacional ubicada en nuestro mismo edificio conoció al director general de Lead Your Market, Eric Kircher, personalmente y me habló bien de él. Desde el primer momento, me llamó la atención por la aproximación radicalmente distinta hacía la formación de un equipo comercial que había conocido hasta entonces. En vez de proponer un workshop de unos días, empezamos a hablar de un proceso de (trans)formación con un horizonte temporal mucho más lejano y en el que LYM se moja con el objetivo final. Quizás lo que más me ha llamado la atención es el tiempo que han dedicado a comprender la organización y su capacidad de análisis para extraer conclusiones certeras, antes de proponer un plan de formación, o sea, ofrecen un auténtico traje a medida.

  • ¿Cuáles son los principales objetivos del proyecto que desarrollan con Lead Your Market?

  • Implantar una sistemática de Key Account Management para optimizar sus resultados comerciales en el ámbito académico.
  • Implantar una dinámica de búsqueda, captación y fidelización de nuevos clientes en el sector privado, sobre todo en el entorno agro-alimentario.
  • Duplicar su actual tasa de crecimiento hasta conseguir un volumen de ventas que “nos sitúe en el lugar que nos corresponde por tamaño del mercado”.

 

  • ¿Qué espera en concreto de la colaboración con Lead Your Market?

Una mayor profesionalización de nuestra red de ventas y de nuestra organización comercial en su conjunto, y un aumento en la eficacia de nuestros procesos de venta.

  • ¿Qué papel le corresponde a usted como director general en este Proyecto?

Entiendo que soy el sponsor principal del proyecto, que debería imprimir un cierto sentido de urgencia para cambiar nuestro modus operandi si queremos alcanzar cuotas de mayor éxito, pero también crear un ambiente favorable para que la gente se atreva a experimentar y salir de sus zonas de confort.