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La evolución de la formación digital, del e-learning al Experience learning

En el entorno VUCA, volátil, incierto, complejo y ambiguo, las empresas son cada vez más globales y digitales, y viven en continuo proceso de transformación.

Los profundos cambios socioeconómicos nos piden revisar, especialmente desde los Recursos Humanos, la manera de gestionar el talento en las organizaciones, y también entender -junto con las Direcciones Comerciales y las Direcciones Generales- la formación de sus equipos comerciales desde nuevas perspectivas y con herramientas más eficaces que nos permitan relacionar el aprendizaje con los resultados de negocio.

En el contexto actual, la formación ha dejado de ser una opción. Es una necesidad irrenunciable al igual que lo es la necesidad de apostar por soluciones formativas que subsanen los errores comunes de la formación que habitualmente se imparte a los equipos comerciales. Nos referimos, por ejemplo, a la Falta de Acompañamiento al Cambio; al bajo compromiso en ocasiones por parte de los Mandos intermedios, y a la dificultad general para entender la importancia de dedicar un tiempo de calidad al proyecto de Desarrollo.

Los Retos de la formación

Los Retos de la formación son hoy los mismos de siempre:

  • Tener éxito en los lanzamientos de productos (en un corto plazo de tiempo).
  • Conseguir desarrollar a los Equipos, apoyando a los Mandos directos y animándolos a asumir el papel esperado.
  • Lograr un ROI no sólo en “Saber Hacer”, sino también en incrementos de las Cifras de Negocio.

Suena como un mito, pero estamos ahora, en muchos casos, en situación de medir los impactos económicos por lo menos de cualquier formación de Producto o Formación Comercial.

formación digital

La tecnología digital aporta hoy una solución única…

Afortunadamente, la tecnología digital nos aporta hoy la solución. Por ejemplo en el caso de la solución más “antigua”, como puede ser un módulo e-learning en una formación sales training.

E-learning

En esta modalidad, cuando los Módulos están muy bien construidos a nivel pedagógico (lo que no es siempre el caso, porque no se trata solo de pasar en versión digital algunos contenidos), el e-learning reporta un incremento de las tasas de retención de información hasta un 60% frente a la formación presencial sola.

El e-learning nació en los años noventa como una modalidad de formación asociada a la anterior educación a distancia y al uso de Internet. El énfasis se pone en la utilización de la Red como sistema de acceso a los contenidos, y la interacción, hoy desde plataformas a las que se accede desde cualquier dispositivo.

Blended Learning

En 2002, apareció un nuevo concepto, el Blended Learning o formación mixta, una combinación de entornos virtuales y físicos en el proceso de aprendizaje. Según nuestra experiencia, más del 90% de los “alumnos” declara que la formación en este formato ha mejorado su comprensión.

La irrupción del b-Learning no significa que el e-Learning en la formación de los equipos comerciales haya fracasado, sino que quizás las soluciones que se han estado ofreciendo no atendieron los retos a los que hacíamos referencia en un párrafo anterior, y se centraron más en aspectos como las prestaciones tecnológicas.

Diferentes estudios consideran que el mayor impacto en la formación se obtiene a través de diseños pedagógicamente ‘estimulantes’, personalizados, que incluyen la interacción con los alumnos, su autonomía y principalmente el seguimiento continuo.

Adaptive e-learning

El Aprendizaje Adaptativo (Adaptive Learning en inglés) es una metodología posterior que se adapta a la experiencia de aprendizaje de cada alumno, basada en sus acciones, decisiones y habilidades.

En Lead Your Market, con el sistema de adaptive e-learning, que funciona con el método de Management BOSS®, se consiguió que los Mandos dedicasen 3 veces más tiempo a la solución e-learning, porque “lo disfrutaron y les pareció muy adaptado a sus necesidades”.

El sistema de adaptive e-learning adapta el estilo de aprendizaje a cada Mando y así, acelera la motivación y el desarrollo de las habilidades del “aprendiz”.

El big data potencia esta tendencia ya que nos ayuda a identificar patrones de comportamiento y a crear itinerarios de aprendizaje personalizados.

Nuevas soluciones de formación digital que “empujan” al cambio

Un nuevo loop nos lleva hacia la tecnología de medios interactivos y tecnología persuasiva, que promueven enfoques de aprendizaje activos y auto dirigidos. Estos medios tienen la capacidad de “empujar” el proceso de aprendizaje y además –y esto es lo más sobresaliente- de persuadir a los usuarios a cambiar sus actitudes y comportamientos para acelerar el proceso de aprendizaje.

En el área del Sales y Sales Management existen potentes herramientas digitales:

Dos soluciones que aceleran el aprendizaje y los Cambios: Mind Marker (una solución americana) y Serious Game en Negociación que se llama DEAL® (una solución de origen francés).

Otras 2 soluciones que hacen posible relacionar el aprendizaje y KPI’s de Resultados: QStream (una solución de origen americano), y Rehearsal (una solución de origen alemán).

Mind Marker, Qstream & Rehearsal se pueden también utilizar en otros ámbitos diferentes a la Venta. Cualquier desarrollo competencial es susceptible de utilizar estas herramientas y poder beneficiarse de resultados espectaculares.

Todas comparten su poder para impulsar eficazmente el cambio, la capacidad para incrementar el retorno de la inversión de la formación, y para reforzar la calidad del Management para un “time to market” más corto y con resultados más ambiciosos.

Mindmaker

mindmaker - formación digital

En el caso de Mindmarker, toma sus objetivos de aprendizaje, metas de refuerzo y material de capacitación existente, para reforzar el conocimiento y las habilidades que sus alumnos adquirieron en su curso de capacitación.

El refuerzo de entrenamiento de Mindmarker consiste en un conjunto de módulos de aprendizaje, cada uno con un objetivo específico. Un módulo de aprendizaje puede intentar reforzar algunos cambios de comportamiento específicos y deseados. Al ser pequeño y selectivo, el módulo de aprendizaje promueve la retención. Luego, los alumnos pasan al siguiente módulo una vez que hayan logrado el objetivo específico de refuerzo.

Los mensajes de refuerzo guían estratégicamente a los estudiantes a través de su historia, para consolidar la adquisición de conocimiento, aumentar la retención de conocimiento y crear un cambio de comportamiento duradero.

Llamamos a todos estos mensajes “Mindmarkers”. Nuestra metodología tiene en cuenta una variedad de factores, incluidos el contenido del mensaje, el tipo, el calendario y la duración. Cada mensaje de refuerzo está diseñado por expertos para ayudar a guiar a sus alumnos a través de una historia, aumentar la retención de conocimientos, alcanzar objetivos mensurables y generar un cambio de comportamiento duradero

Rehearsal

rehearsal - formación digital

Rehearsal está creado sobre una herramienta pedagógica esencial hoy en día: los Role Plays.

Las empresas están invirtiendo cada año más en el desarrollo de sus empleados para obtener una Ventaja Competitiva. Así, en 2013, en Estados Unidos las empresas aumentaron los gastos de capacitación en un 15%, el mayor aumento en el gasto de capacitación en los últimos 7 años.

Muchos estudios revelan ahí que el juego de rol es uno de los métodos de capacitación más efectivos disponibles.

  • Así, una encuesta de 198 estudiantes de políticas urbanas reveló que el juego de rol impactó favorablemente el aprendizaje avanzado, y el 88% de los participantes declararon la capacidad de aplicar conceptos de juego de roles a situaciones de la vida real. Los estudiantes declararon que las simulaciones de juego de rol permitieron el uso del pensamiento creativo y crítico de manera más efectiva que las pruebas convencionales, ensayos y conferencias.
  • En un estudio* que relaciona el juego de rol con el desempeño laboral, el 90% de los nuevos agentes de ventas cuya capacitación incluyó el juego de rol, fueron considerados competentes para su puesto dos semanas después del entrenamiento. En comparación, solo el 15% de los agentes se consideraron competentes en un grupo de control que no recibió entrenamiento de juego de rol.

*Munyai, N. M. (June 2011). Effect of Role-play as a Formative Assessment Technique on Job Performance. Retrieved from http://uir.unisa.ac.za/bitstream/handle/10500/6100/thesis_munyai_n.pdf?sequence=1

El entrenamiento de juego de roles en vídeo reduce los inconvenientes de los métodos tradicionales de juego de roles al tiempo que mantiene las ventajas. Hoy, las empresas trabajan con tiempo limitado, presupuestos ajustados y empleados en todo el mundo. El uso de vídeo junto con Internet, permite a las empresas sacar provecho de los beneficios de la capacitación de juego de rol.

Las formas en que el vídeo maximiza las ventajas del juego de roles incluyen:

  • Reducir los costos de entrenamiento
  • Minimizar las restricciones de tiempo y ubicación
  • Aliviar la ansiedad de rendimiento
  • Mejorar el aprendizaje y la evaluación

En resumen, Rehearsal es una plataforma de vídeo-formación que ofrece la posibilidad de desarrollar habilidades gerenciales y de ventas para luego compartirlas con el equipo. Brinda a su equipo un lugar seguro para desarrollar sus habilidades de venta y comunicación para que puedan desempeñarse cuando sea necesario.

QStream

qstream - formación digital

QStream es una solución para fijar mensajes clave y estimular la memorización de la información técnica y conductual. Se demostró (estudio de Harvard Medical) que existe un incremento de hasta un 170% del aprendizaje respecto a un grupo de control. En España, con nuestros clientes, medimos el resultado de esta herramienta que se cifra en el logro del entre el 75% y 97% del target de aprendizaje establecido con nuestro Cliente.

Es una herramienta de gestión formidable que permite a los managers conocer en tiempo real cuál es el verdadero nivel de aprendizaje de sus equipos, permitiendo que se centre y refuerce un nivel individual y colectivo.

Por su parte, el Serious Game (aprender jugando) basado sobre el método de Negociación Deal®, es una herramienta verdaderamente única para acelerar la curva de experiencia en negociación, descubriendo los recursos de los mejores negociadores, identificando tipologías de contactos: tácticas distributivas e integrativas, estructuración y preparación de negociaciones y confirmación de la mejor conducta para dominar las conversaciones en busca de soluciones.

En definitiva, las plataformas de formación online están apostando cada vez más por nuevas herramientas como vídeos online, la gamificación, el immersive learning los juegos 3D, los mundos virtuales o la realidad aumentada, aplicaciones que tienen mucho potencial, aunque de momento en algunas queda camino por recorrer.

Ahora bien, para subirse al “tren” de la tecnología, es un deber de los directivos proporcionar los recursos adecuados a los colaboradores. Si les decimos ‘hay que cambiar’ y no les brindamos los recursos necesarios, no será su culpa si no lo logran.

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Excelentes valoraciones sobre Qstream y Rehearsal

El pasado 23 de mayo celebramos en Madrid una nueva puesta en común de dos soluciones digitales con las que trabajamos en Lead Your Market y que ofrecemos a nuestros clientes para optimizar sus resultados comerciales.

Por todos es sabido que el sector digital presenta muchas oportunidades que facilitan el logro de mejores retornos; sin embargo, debemos saber cómo aprovechar estas herramientas. Más cuando se trata de soluciones orientadas al personal: jefes de producto, comerciales, técnicos comerciales, mandos, formadores internos, formadores externos… en definitiva, cualquier empleado que tiene que dominar “rápido” y de manera efectiva el conocimiento de los productos de la empresa.

Qstream y Rehearsal

Dos herramientas digitales que permiten lograr un aprendizaje más efectivo de los empleados, y de esta manera, ayudar a incrementar los resultados de las compañías

QStream es una solución para fijar mensajes clave y estimular la memorización de información técnica y conductual hasta en un 170% adicional respecto a formaciones clásicas (*según un estudio de Harvard Medicinal). Más que un Learning Management System clásico, se trata de una plataforma que permite a la vez:

  • A los empleados

Antes o después de un proceso de desarrollo, tanto en técnicas de producto o en management como en ventas, seguir aprendiendo invirtiendo sólo 3 minutos cada día, y compitiendo con sus colegas y/o otros equipos en el marco de un reto.

  • A los mandos

Tener a su disposición una plataforma formidable que les permite conocer en tiempo real cuál es el verdadero nivel de aprendizaje de sus equipos, permitiéndoles que se centren y refuercen un nivel individual y colectivo de aprendizaje.

Por su parte, Rehearsal es una plataforma de vídeo-formación que ofrece la posibilidad de desarrollar habilidades gerenciales y de ventas para luego compartirlas con el equipo, destacar buenos discursos y/o prácticas, identificar discursos impactantes o regulares, trabajar la calidad de los feedback por parte de los mandos, etc.

Estas dos herramientas, Rehearsal y Qstream, tienen en otros países de Europa, así como en Estados Unidos, un verdadero éxito y su eficacia está demostrada, tanto en KPI’s de memorización como en KPI’s financieros.

Opinión sobre estas soluciones digitales

Tras la puesta en común y el debate acerca de la efectividad de estas herramientas para los casos específicos de cada empresa, pedimos su opinión a algunos de los asistentes.

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Soluciones innovadoras para enfrentar el mundo digital e incrementar los resultados

En el marco de un desayuno realizado en la Cámara Franco–Española de Comercio e Industria, se explicaron las ventajas que ofrecen tecnologías como Rehearsal, QStream y el sistema de adaptive e-learning que funciona con el método BOSS®.

Soluciones innovadoras para enfrentar el mundo digital

Más de 20 personas se reunieron el pasado 19 de abril en las dependencias de la Cámara Franco Española de Comercio e Industria para debatir sobre las ventajas y oportunidades que ofrece el mundo digital al interior de las organizaciones, en el marco de un desayuno organizado por la consultora experta en la asesoría de gestión de ventas, Lead Your Market.

‘¿Desarrollo Comercial o Trans-Formación? ¡El futuro es hoy!’

‘¿Desarrollo Comercial o Trans-Formación? ¡El futuro es hoy!’ es el título que dio nombre a este evento. La introducción estuvo a cargo del director de la Cámara Franco Española de Comercio e Industria, Bertrand Bathélemy, quien se refirió a la labor que realizan al interior de este organismo para facilitar el apoyo comercial a las empresas francesas que desean implantarse en España y viceversa, a la vez de señalar que el sector digital presenta “muchas oportunidades” que deben ser aprovechadas para lograr mejores retornos.

El director general de Lead Your Market, Eric Kircher, explicó algunos ejemplos de empresas que han logrado transformarse digitalmente de manera exitosa como Lego, que “gracias a sus nuevos productos y posibilidades ha conseguido triplicar su rentabilidad en sólo cinco años”. Tras eso, ofreció algunos datos que ponen de manifiesto esta nueva realidad digital en el entorno formativo: la facturación mundial en e-learning superó los 100 mil millones de euros en 2015.

Soluciones innovadoras para enfrentar el mundo digital

Eric Kircher durante su ponencia ‘¿Desarrollo Comercial o Trans-Formación? ¡El futuro es hoy!’

 

“Si hablamos del tema digital asociado a las personas no sólo está el e-learning, hay mucho más…. quiero ayudarlos a ver lo que está disponible en el mercado y de esta manera, acelerar el cambio”, explicó Kircher, para luego formular una pregunta que suscitó un enriquecedor debate entre los presentes: “¿Cuánto tiempo destinamos a ver los correos electrónicos? Estudios dicen que un 30% del día”.

En este contexto, señaló que hoy existen diversas herramientas digitales que se pueden aprovechar para impulsar el negocio. Entre ellas las que ofrece Lead Your Market:

  • Rehearsal
  • QStream
  • el sistema de adaptive e-learning que funciona con el método BOSS®

 

Estas herramientas permiten lograr un aprendizaje más efectivo de los empleados, y de esta manera, ayudar a incrementar los resultados de las compañías.

Entre sus principales características, ayudan a acompañar eficazmente el cambio, incrementar el retorno de la inversión de la formación y reforzar la calidad del managment para un “time to market” más corto y con resultados más ambiciosos.

“Las soluciones digitales ofrecidas por Lead Your Market, en partnership con Halifax, permiten multiplicar por 17 el impacto de las formaciones, tanto de productos como comerciales, incrementando el compromiso de todos los colectivos. Al utilizarlas, podemos llegar a niveles de desarrollo más efectivos”, explicó.

Soluciones digitales para multiplicar el impacto de las formaciones

Rehearsal es una plataforma de vídeo-formación que ofrece la posibilidad de desarrollar habilidades gerenciales y de ventas para luego compartirlas con el equipo; mientras que QStream es una solución para fijar mensajes clave y estimular la memorización de información técnica y conductual hasta en un 70%. “Es una herramienta de gestión formidable que permite a los managers conocer en tiempo real cuál es el verdadero nivel de aprendizaje de sus equipos, permitiendo que se centre y refuerce un nivel individual y colectivo”, dijo Kircher.

Algunos de los asistentes al desayuno comentaron su experiencia de trabajo con estas soluciones digitales, entre ellos el general manager de ‎Promega Biotech Ibérica, Gijs Jochems. Actualmente trabaja con QStream en el marco de un proyecto con Lead Your Market, cuyo objetivo es incrementar las ventas y sus margenes.

El sistema de adaptive e-learning, adicionalmente, funciona a fecha de hoy con el método BOSS®, distribuido por Halifax vía Lead Your Market en España, y adapta el estilo de managment con los colaboradores y así, acelera la motivación y el desarrollo de las habilidades del equipo comercial. Esto, al mismo tiempo que mejora la comunicación al transmitir la estrategia comercial. “En formación, todo empieza con el e-learning. Sin embargo, hoy se habla de adaptative learning, un método de aprendizaje que se adapta al nivel de conocimiento del participante y, por tanto, responde mejor a sus necesidades”, comentó Kircher.

Tras la presentación de estas soluciones digitales hubo espacio para una ronda de preguntas, que gracias al alto interés de los asistentes se extendió por largos minutos. Algunas de ellas guardaron relación con qué producto es más efectivo para cada empresa. A juicio de Kircher, la efectividad depende de cómo están implementados los proyectos, por lo que no es recomendable compararlos entre sí. En ese sentido, recomendó que lo mejor es ir probándolos y ver cuál se adapta mejor acorde al fin perseguido. “Las herramientas están al servicio de un proyecto, por lo que se sugiere compararlos y luego ver cuál se adapta mejor. No vendemos soluciones, vendemos cambios y resultados”, detalló.

Una gestión humana “potente”

Para subirse al “tren” de la tecnología, es un deber de los directivos proporcionar los recursos adecuados a los colaboradores. “Si les decimos ‘hay que cambiar’ y no les brindamos los recursos necesarios, no será su culpa si no lo logran”, afirmó Kircher. En ese sentido, dotar de sistemas digitales de gestión humana “potentes” para poder escuchar todas las especificidades que van a existir mañana dentro de las plantillas para ofrecer soluciones “individualizadas”, se trata de un reto para las empresas. Esto no es lo único, pues también deben abordar una serie de desafíos de cara al 2025, cuando los millennials ocupen los puestos directivos. Entre ellos, trabajar sobre los valores, la razón de ser y el compromiso; y vigilar la coherencia interna y el respeto de las normas establecidas, según concluyó el ejecutivo.

Sobre el mundo digital

  • La facturación mundial en e-learning superó los 100 mil millones de euros en 2015.
  • España es el quinto país del mundo con un mayor número de cursos online.
  • El 32% de las universidades españolas utilizan plataformas de formación online.
  • En 2029, “al menos la mitad de las clases en educación superior en el mundo se impartirán mediante e-learning”.
  • En 2020, serán necesarios 900 mil profesionales TIC’s para formación online.

▶ Resumen del desayuno del pasado 19 de abril: