Entrevistas

Eric Kircher: “Un buen manager también debe disponer de un punto de vista sobre la sociedad y hacia dónde evoluciona”

Reproducimos en este post una entrevista sobre el buen manager a Eric Kircher, CEO de Lead Your Market, publicada en lepetitjournal.com.

Fundó dos clubes APM (Asociación progreso del management) en Madrid, en 2012 y en 2016, que agrupan una treintena larga de emprendedores francófonos, deseosos de compartir, aprender y formarse. Es todo menos una casualidad: con 56 años, Eric Kircher, nacido en Bougie, en Argelia, con 12 años de experiencia en África negra, 13 años de expatriación en España, 8 años a la cabeza de su propia organización y toda una carrera de asesoramiento y formación comercial y management, nos ofrece una mirada lúcida sobre los retos del management a los que se enfrenta la empresa del mañana.

Al frente de Lead Your Market

Al servicio de una red que cuenta con cerca de 7.000 miembros en el mundo, desempeña el papel de animador en las dos comunidades creadas en la capital española. En el marco de estos 2 clubes APM, le gusta decir que es “un animador de sala“. “Me esfuerzo en establecer, con motivo de cada encuentro, las condiciones oportunas de un momento privilegiado entre los propios miembros y también con los expertos… Más seriamente le dirán que les hago currar… Pero también me hacen currar“, sonríe. A la cabeza de su empresa, Lead Your Market, reflexiona sobre las herramientas ad hoc que permiten aportar una mayor eficacia a los equipos comerciales, transformar las culturas, empujar a los managers a implicarse más, y medir en resultados, los progresos logrados. Y si bien prefiere evitar la colisión de géneros entre sus dos actividades, como anuncia de entrada, no por ello resulta menos imposible tomar conciencia del hombre – emprendedor, formador y humanista sin hacer la suma de sus dos facetas, complementarias.

APM Madrid

Para ser miembro de la APM en Madrid, es necesario, antes de nada, demostrar humanismo y modestia; es uno de los criterios de selección del club

Creada en los años 80 por Pierre Bellon, entonces Vicepresidente de la patronal francesa y fundador de Sodexo, la APM tiene una clara vocación pedagógica, para managers comprometidos que pretenden proyectar su empresa en el futuro de la mejor manera posible. Planteando cuatro temas preferentemente – desarrollo del dirigente, técnicas de empresa, management, entorno de empresa-, la asociación propone 10 encuentros anuales en torno a un experto de primera línea, que, sobre temas extremadamente eclécticos viene para compartir, durante un momento de gran acercamiento, sus conocimientos y opiniones que transcienden muy a menudo superando el estricto universo de la empresa.

El buen manager

Un buen manager debe no solamente tener conocimientos profesionales y capacidad de dirección, sino que también debe disponer de un punto de vista sobre la sociedad en la que vive y hacia dónde evoluciona. Debe tener una visión de su empresa y saber planificar el futuro de la misma para los 10 años siguientes“, considera Eric Kircher. El trombinoscopio que reúne los nombres de los 32 dirigentes que pertenecen actualmente a los dos clubes madrileños -todos a la cabeza de grandes grupos internacionales, mayoritariamente de origen francés, presentes en España- podría constituir el mejor testimonio del éxito de la APM, pero por confidencialidad, el fascículo solo puede distribuirse en el club. Eric Kircher coloca sobre todo su orgullo hacia otro tipo de éxito: “Para ser miembro de la APM en Madrid, es necesario, sobre todo, demostrar humanismo y modestia, es uno de los criterios de reclutamiento del club”, añade, “y tengo la oportunidad de estar rodeado de managers sensibles a este enfoque”.

La gran necesidad actual -la gran demanda de nuestros miembros de la APM- es el aprendizaje de los recorridos que llevan a la empresa liberada o liberadora.

Experto en eficacia comercial

Para un experto en eficacia comercial, la postura puede parecer inesperada. Ex DG de España de Mercuri Internacional – peso pesado de la formación comercial a escala mundial, Eric Kircher fundó su propia organización, Lead Your Market, en 2009 cuando la multinacional abandonó el país. Es decir, en plena crisis económica, cuando las empresas se encontraban repentinamente enfrentadas a un mercado “que resistía, que ya no compraba“. Juzgando que la oportunidad estaba realmente allí, decidió desarrollar sus propias herramientas, mezclando consulting y formación, con el fin de ofrecer soluciones originales de alto valor añadido, centradas en un único objetivo: aumentar los rendimientos comerciales. De hecho, su discurso sobre las competencias comerciales es no tiene complejo alguno: “Ciertamente, la empatía, la escucha y la capacidad para proponer la oferta más adaptada a la necesidad del cliente son esenciales, pero demasiado a menudo se oculta la importancia de la capacidad de influencia del vendedor“, defiende. “Un buen comercial debe saber ayudar a su interlocutor a tomar la  decisión “correcta” de compra, la que busca el interés de las dos partes, suprimiendo las barreras racionales e irracionales que va a colocar naturalmente, consciente o inconscientemente. Debe “autorizarse” a influenciar al comprador, para que este último se autorice a sí mismo a comprar y se sienta conforme con sus necesidades – o incluso sus deseos y conforme con las necesidades de su organización en BtoB“. Difícilmente se pueden decir las cosas de manera más prosaica, pero también se puede concebir la empresa en sí misma, con sus objetivos comerciales evidentes, como un universo propicio para el desarrollo completo de sus empleados. “La gran necesidad actual -la gran demanda de nuestros miembros en la APM- es el aprendizaje de los recorridos que llevan a la empresa liberada o liberadora“, analiza Eric Kircher. Y explica: “Mientras que los managers tendrán que concentrarse cada vez más en la estrategia, en paralelo tendrán que saber delegar la implementación de las mismas a los colaboradores de la empresa. Se pueden sacar de esta visión varias consecuencias, declinadas por Eric Kircher, como lo que ocurre con la posible desaparición en términos de management intermedio, “que pierde su razón de ser”. Recordemos que “cuanto más se sube en la jerarquía de la empresa, más hay que saber adquirir nuevas competencias y abandonar las antiguas“. Y sí, ser un buen manager, sería realmente demostrar de modestia. Sería saber apartarse y transmitir, manteniéndose a la vez en el corazón de los equipos que están en contacto directo con la clientela… Resumiendo, todo un programa.

No basta con comprar 2-3 días de formación aquí o allá, ni con apuntarse a un MOOC para adquirir competencias

El desarrollo de la APM a nivel internacional, con más de 350 clubes hoy en una veintena de países -incluidos dos en Madrid, dos en Barcelona y uno en Portugal- correspondió a principios de los años 2000 a un movimiento natural por la asociación, que, con un liderazgo innegable en el Hexágono, eligió seguir a sus dirigentes más allá de las fronteras y acompañarles a lo largo de sus a menudo numerosas expatriaciones. “La tasa de fidelización es muy elevada“, confirma Eric Kircher. Ahora bien, si el umbral de rentabilidad de un club es de 14 miembros, el límite está en torno a una veintena de miembros. Por ello nació, el año pasado, un segundo club en Madrid, que cuenta hoy – incluyendo los movimientos de expatriación y salidas, con 13 miembros. Consecuencia: la APM Madrid “recluta constantemente”.

En realidad buscamos a las personas que tengan el perfil adecuado. El motor es el intercambio, nadie está allí para dar lecciones. Es necesario saber escuchar, compartir, ser curioso, matiza el interesado, “es necesario tener ganas de maravillarse“. La cuota suele ir a cargo del presupuesto de formación de las empresas y la inversión no puede tomarse a la ligera, por parte de alguien que critica “la trivialidad desoladora” de la formación profesional contemporánea. “Aún no se han comprendido todos los mecanismos, todo lo que se puede extraer de una formación para sacarle su provecho“, juzga, mirando a España y “su bajo nivel de madurez” en la materia. “No basta con comprar 2-3 días de formación aquí o allá, ni apuntarse a un MOOC para adquirir competencias“, fustiga, “hay todo un trabajo de seguimiento por implementar e inversión de tiempo de los managers para proseguir la enseñanza“. Con Lead Your Market, se lanza hoy en la introducción en España de productos digitales “que garantizan esta continuidad” y permiten proseguir la formación, a distancia. “Hoy existen herramientas que, gracias al smartphone, permiten aderezar la formación“, declara.

 

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