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Eric Kircher: «El reto de una Consultora en Eficacia Comercial es la sostenibilidad de los Cambios»

Lead Your Market celebra su 10º Aniversario. En esta entrevista su CEO, Eric Kircher, repasa la trayectoria de la compañía, explica el valor diferencial de la compañía frente a otras y adelanta sus retos de futuro.

Nos remontamos a hace diez años, ¿cómo nace Lead Your Market?

Lead Your Market nació de nuestra Experiencia, de nuestra Visión del Mercado del Consulting en Eficacia y Eficiencia Comercial, y… de nuestros Valores. Salíamos de una Consultora donde era difícil respetar plenamente una Promesa de Resultados, cuando consideramos que si somos una empresa cuya vocación es mejorar la Eficacia o la Eficiencia Comercial, esta promesa se debía reflejar sí o sí en los Resultados. Es verdad que una Consultora de las grandes siempre se gestiona buscando ante todo la mayor rentabilidad de sus Consultores. Pero, como dice Peter Drucker: “un mayor Beneficio no debe en ningún caso ser el mayor objetivo de una empresa. Se debe buscar el Beneficio necesario para garantizar la perennidad de la empresa es decir que le permite invertir para su futuro”… Nosotros intentamos nunca olvidar este consejo fundamental. Nuestro beneficio no puede chocar con la promesa de mejorar los Resultados en nuestros Clientes. Por lo menos debemos hacer todo lo posible, y que se note, para conseguirlo.

Eric KircherEn este sentido, defiende la formación como un completo Proceso de Transformación…

En el sector de la Eficacia Comercial, la Formación como actividad principal genera poco valor en los Clientes si no está contemplada y vendida como “un Proceso completo de Formación, hasta un Proceso completo de Transformación de los Equipos”. Eso pasa por subir a los operacionales a bordo (Dirección General, Dirección Comercial…) y, ofrecer un planteamiento y acompañamientos sobre varios años. En términos de Resultados y/o Cambios, cualquier otra forma es insignificante… En muchas ocasiones, cuando conseguimos leer las Propuestas de algunos Competidores y cuando leemos en su web que consiguen mejorar los resultados de sus clientes con intervenciones de unas 3, 5 o 10 jornadas, -además con pocos días de implicación de sus Mandos, tanto antes como después- alucinamos.

Es verdad que dentro de un equipo Comercial siempre hay un 10%, 15% o 20% de los Comerciales capaces de aprovechar unos días de formación, pero… la mayoría no progresa si faltan algunos ingredientes propios de la pedagogía del adulto, como el acompañamiento al cambio, y si el tiempo no se contempla como el mejor apoyo. Así, sin hablar de aquellos que no aprenden mucho de las formaciones prestadas, a medio plazo se caen las buenas intenciones de los mejores comerciales, cuando el reto es  la sostenibilidad de los Cambios.

«El reto de una Consultora en Eficacia Comercial

es la sostenibilidad de los Cambios»

 «Todos sabemos que después de un Proceso de Formación, los equipos -o algunos de sus miembros- se ponen las pilas y consiguen mejorar algo de sus comportamientos y algo de resultados, pero todos sabemos muy bien también que después de 3 meses -máximo 6 meses- el efecto se desploma y ya los equipos están en otras guerras…

 Es por eso que los Consultores y más los de Eficacia y Eficiencia Comercial gozan de tan escasa credibilidad… Nosotros cuando pedimos a un cliente un feedback sobre la calidad y la eficacia de nuestro trabajo, para colgarlos en nuestra web,  lo pedimos entre 2 y 3 años después del comienzo, porque este tiene ahora todos los criterios para medir la eficacia de nuestro modelo, y -por cierto- ¡no influimos para nada en lo que nos cuentan!», explica Eric Kircher.

¿Qué balance haces de estos 10 años? ¿Lo más destacado?

 Vaya pregunta!!! Muchas cosas…

 La primera, es una emoción fuerte… Recuerdo sentarme en mi casa con mi esposa, 3 hijos jóvenes, una hipoteca, siendo extranjero (llevaba menos de 5 años en España), y plantearle la idea de montar esta empresa con José Carlos Sainz, mi Socio, y otro Consultor de nuestra antigua organización. Y eso en plena crisis económica, sin clientes, sin redes de contacto, sabiendo que mi antigua empresa me esperaba en Francia con un puesto de trabajo asegurado (cuando me enviaron a España era Partner, y miembro del Board en Francia)…  Fue una apuesta a lo grande…

Pero tenía mucha fe en nuestras competencias, en nuestra complementariedad, y en el mercado; acostumbrado en Francia a crecimientos de mercado más flojos, más lentos que en España, donde los Equipos Comerciales se pelean todos los años sin saber -en ocasiones hasta las últimas semanas de diciembre- si van a poder conseguir sus objetivos. Siempre he considerado que la Necesidad de estar apoyados por las Consultoras de Eficacia Comercial iba a crecer en las empresas españolas después de la Crisis… Por lo tanto montamos esta empresa from Scratch, como dicen los anglosajones, es decir una verdadera Start-Up! Y nos funcionó… 3 meses después firmamos nuestro primer contrato de varios centenas de miles de euros, y luego se añadieron  2 clientes nuevos… La empresa estaba lanzada…

«Aportamos valor a nuestros clientes

a lo largo de su crecimiento»

La segunda, es la tasa de lealtad de nuestros clientes que podemos apreciar con la distancia después de 9 años, que siguen con nosotros a lo largo de años. Todos los clientes que siguieron a la letra nuestras Recomendaciones desde el inicio siguen con nosotros, y con este grupo de Clientes tenemos una tasa de fidelidad mediana de 6,5 años. Con los otros (más recientes también) es de 3,8 años. Lo subrayo porque estas tasas son raras en nuestro sector. Es muy difícil durar en las cuentas demostrando, año tras año, de manera constante, un Valor añadido, y confirmando la capacidad de aportar de nuevo al año siguiente más Valor. Sabiendo además que empujamos mucho a todos nuestros interlocutores en los equipos comerciales hacia Cambios de Comportamientos.

Solemos decir a nuestros clientes “Nos interesa que sigáis años y años con nosotros con la condición que no sea para trabajar lo mismo, porque en el caso contrario significaría que hemos fracasado nosotros y vosotros”…  Nos puedo pasar evidentemente, como cualquier empresa de Servicios donde la materia prima es humana, y donde se mezclan muchos factores irracionales, como le puede pasar a un Barca, un Real Madrid, o un Atlético… Cuando viven momentos de dudas… Pero al final son casi siempre estos 3 que se quedan a la cabeza de liga ;)…

Nuestros Clientes siguen con nosotros porque se dan cuenta que somos como una Consultora de Alta Tecnología: aportamos valor a lo largo de su crecimiento, según los nuevos retos que tienen, para acompañar por ejemplo un lanzamiento de un producto nuevo, desarrollar un Nuevo Proceso Comercial, mejorar unas herramientas de Gestión, acompañar una Joint Venture o una Fusión Adquisición, Desarrollar a un Equipo nuevo, como crear nuevos enfoques (Venta de Solución Global o Consultiva cuando antes no era la práctica habitual de la empresa…). Siempre existen buenas razones de invertir en nuestros servicios.

 «Somos bastante pioneros en nuestro mercado»

e-learning

La tercera, es la apuesta que hacemos cada año por el I+D en nuestro sector: cada ejercicio hemos lanzado una oferta nueva con muchísimo Valor Añadido. Lo que nos ha permitido también obviamente fidelizar a nuestros Clientes. Ellos se dan cuenta de que siempre vamos por delante. Somos bastante Pioneros en nuestro Mercado, buscando soluciones innovadoras que van a permitir a nuestros clientes conseguir sus Objetivos de forma más segura y/o más rápida. Hace 2 años -después de 5 años de búsqueda de soluciones de alto valor- apostamos por soluciones digitales que nos permiten tanto demostrar nuestra capacidad para acompañar la implementación de nuestras soluciones en nuestros Clientes, como vigilar y asegurar la calidad del Cambio, y ayudar a las plantillas a incrementar sus Competencias Técnicas y Comerciales, como de Liderazgo…

¿Cómo ha evolucionado Lead Your Market en estos años?

Más estructura, sin buscar ser una de las grandes en tamaño de plantilla, porque no queremos “vender la piel del oso antes de haberlo matado”. Preferimos un crecimiento lento basado en la calidad y la lealtad, con una oferta de mucho valor que un crecimiento que se basa sobre más volumen y por consecuencia una calidad inferior.

Más Consulting: sólo formamos a las plantillas comerciales cuando lo consideramos necesario y cuando estemos convencidos de que nuestro cliente tendrá buenos resultados en el terreno, y esta decisión no es fácil porque en ocasiones hay empresas que necesitan este apoyo. En este caso, lo hacemos obviamente, intentando informar a la empresa sobre el hecho que los resultados no podrán ser los mismos.

Más Experiencia, cada Proyecto nos enseña mucho, y mejoramos nuestras técnicas a lo largo de los años.

Actualmente, ¿qué diferencia a Lead Your Market de otras empresas competidoras?

 Voy a hablar solo de los 2 últimos Clientes nuevos:

Hace unos días el Director Comercial de una marca referente de Cervezas, una de los 3 líderes en España, me confiaba cuánto le habían sorprendido las calidades de nuestras reflexiones desde la fase de Briefing, mientras su Director de Recursos Humanos nos decía en una reunión después que confiaba mucho en nosotros porque tenía la sensación de haber encontrado la calidad que esperaba. Esto después de no haber seleccionado a varias Empresas de Formaciones.

Hace unas semanas un Director General del Sector Inmobiliario (intermediario en compra venta de Farmacias) que ha introducido cada sesión de trabajo con sus Equipos y ha participado en todas las sesiones de trabajo planificadas, decía a sus equipos que antes de seleccionarnos había entrevistado a varias Consultoras,  pedido la opinión de varios Directores Generales y Directores  de Desarrollo de grandes Marcas internacionales, para luego apostar por nosotros. Explicó a su equipo que nos seleccionó porque se había dado cuenta que no éramos teóricos como -por mala suerte para el mercado, y buena suerte para nosotros ;)- lo son las mayorías de las Consultoras en Eficacia Comercial que “hablan como libros” (son sus palabras exactas).

Para mi estos cumplidos valen oro. Es para escuchar eso para lo que todo el equipo se levanta todas la mañanas, trabajando duro todos los días, hasta 10h de media al día en periodos fuertes, incluyendo los fines de semana. Nuestro sueldo es sólo la valoración económica de nuestro trabajo, pero la verdadera recompensa, y nuestra motivación viene de la alta Confianza que nos dan nuestros Clientes.

 ¿Retos o planes de cara al futuro?

Seguir rechazando aquellos nuevos pedidos de los que no podamos garantizar los resultados que se esperan y/o que esperamos nosotros para nuestros clientes… y seguir ganando nuevos Clientes sin perder a ninguno de nuestros Clientes!! Ojo: Sabemos perfectamente que a lo largo de los años no será posible pero… ¡hay perder y perder!.. Un Cliente que para, para volver 2 ó 3 años después, y que mientras te recomienda a otros Directores Generales, nunca está perdido….

 

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