Cultura comercial

¿Por qué la formación no consigue mejorar los resultados de negocio?

El 95% de los directivos no están satisfechos con sus resultados comerciales.

mejorar los resultados de negocio

Las empresas siguen recurriendo a las píldoras formativas (días de formación sueltos sin mucha política de desarrollo “detrás”), supuestamente, para incrementar sus ventas, pero la realidad es que la formación no parece aportar lo que se espera de ella.

En una “Economía del Conocimiento”, la formación, entendida como mediación esencial en la implementación de la política comercial, ha dejado de ser una opción… Es un “MUST”. En entornos VUCA* (Vulnerable, Uncertain, Complex, Ambiguous) la venta está llamada a reinventarse o desaparecer si la alta dirección no es capaz de aportar un verdadero valor añadido dentro del Proceso Comercial, y en este contexto es esencial “Trans-formar la Cultura actual en verdadera Cultura Comercial”, “Trans-formarse o morir” podría ser el nuevo claim

En ese proceso de “Trans-Formación”, en primer lugar, si realmente las empresas quieren conseguir mejores resultados de negocio es necesario tomar la formación de los Comerciales primero, como un “Learning Path”, y no limitarse o conformarse con el “Happy Test J” que se circunscribe a medir la satisfacción de sus Equipos Comerciales.

El “Learning Path” –término anglosajón que significa “camino de aprendizaje”– es un camino a medio plazo, donde se combinan “aprendizajes en sala” con “aprendizaje en el terreno” (por parte de los Mandos) que se puede completar “luego” por un desarrollo y seguimiento on line, con una progresión en término de contenidos, empezando por un repaso de los fundamentales que raramente son conocidos o cuando lo son, raramente puestos en la práctica en el terreno, hasta Formaciones de alto Nivel, con entrenamientos apoyados en vídeos, sobre las etapas claves del Proceso Comercial donde los Comerciales suelen tener más dificultad…

En ese proceso de “Trans-Formación”, en segundo lugar, la alta dirección debería entender que el cambio vendrá luego no sólo por parte de los Comerciales, sino por una aproximación sistémica, donde la empresa ha aportado junto a la propia formación todos los recursos y herramientas para que el proceso formativo de los Comerciales tenga el mayor impacto, es decir incremente las Ventas o mejore los Resultados…

Eso pasa por considerar que lo que se trata es de buscar la transformación de la cultura comercial de la compañía.

¿Cuántas empresas han identificado el tipo de Cultura comercial que existe en el conjunto de su organización?

Existen estudios que demuestran la correlación (no simbólica, sino estadística) de la cultura comercial de una empresa con los resultados empresariales; así lo hizo un grupo internacional implantado en varios países disponiendo de una metodología que le permite detectar que la consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de su plantilla, y el nivel comercial de su plantilla a la calidad de sus mandos.

En ese proceso de “Trans-Formación”, las empresas deberían entonces empezar a luchar para lograr que todos sus empleados se preocupen por el cliente, como lo revindicaba Steve Jobs, y eso en todos los niveles de la plantilla, empezando por el propio Director General que ha de defenderlo e implantarlo. El éxito de mañana viene de la capacidad que tienen todos los empleados de entender que todos tienen que movilizarse hacia la venta.

En tercer lugar, para conseguir esa “nueva” Cultura Comercial y si las empresas quieren ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, es hora ya de que pongan a la Venta en el centro, y no al cliente como tanto se proclama; la venta es un enfoque más amplio que ya incluye al cliente y su fidelización; es un proceso que en muy pocos casos está optimizado.

El cliente sigue siendo un capital, pero un capital hoy más voluble que ayer. En los nuevos escenarios de mercado “digitalizados”, los clientes llegan a contar con más información que sus proveedores, se anticipan a nuestros movimientos y aspiran a controlar el proceso de compra-venta.

Quién siga pensando que “mimar” al cliente es el camino y que la satisfacción del cliente es la meta, vive todavía en una “era analógica” ya superada. Es por eso que la venta, entendida como la capacidad para influir en el cliente, formando parte, aunque no exclusiva, de su proceso de decisión de compra se ha tornado en la principal clave de éxito.

Las empresas que sean capaces de seguir formando parte de la conversación de venta del cliente, que encuentren el modo de acompañarle en su itinerario de compra, estarán aquí dentro de 10 años, las otras lo tendrán más difícil.

De ahí que la VENTA, como actividad especializada y de alto valor añadido, requiera ser revindicada como elemento central dentro de la “Cadena de Valor” de los Negocios.

El compromiso, un aspecto fundamental

El último aspecto fundamental es ese proceso de cambio cultural comercial es el empowerment, es decir, lograr que el equipo se comprometa con el objetivo común del grupo, y si es necesario para alcanzarlo, implementar cambios organizacionales.

Sólo el 30% de los directivos considera que su fuerza de ventas está comprometida con la venta (fuente: Talentuum).

Si ha habido un concepto clave en los últimos 10 años en la reflexión sobre las personas y las organizaciones, ha sido “el empowerment”. Hace 20 años todo el foco estaba puesto en las competencias y en la motivación. Hoy sabemos que un comercial experto y competente, incluso motivado, pero que no se involucra con los objetivos, que no los hace suyos, es como la semilla que cae en terreno poco profundo, no enraíza y cuando llega el viento en forma de crisis o adversidad en mercados VUCA*…

Su competencia ya no resulta suficiente si no se ve acompañada de una fuerte determinación, resiliencia y compromiso.

Por eso, hay dos tipos de comerciales: están aquellos, y los hay muy preparados, que cuando la competencia o el mercado amenazan con nuevas fortalezas o cambios en las reglas de juego dudan de su empresa, marca y producto, y gastan su energía en reclamar “soluciones o respuestas” a su dirección y… los otros, más escasos, normalmente también muy listos, pero no solo competentes, que invierten sus esfuerzos en buscar la mejor forma de adaptarse, responder e incluso convertir la amenaza en oportunidad. Los primeros miran a la empresa desde fuera, los segundos están dentro, se han “empoderado” e identificado con el proyecto.

En definitiva, al tejido empresarial le falta cultura comercial caracterizada por la Orientación al cliente del “Toda” la empresa, la centralidad de la venta y la involucración de los equipos comerciales en todo momento “contra viento y marea”. Lógico es que estas carencias provoquen un profundo sufrimiento en las empresas. La solución sólo puede venir de la mano de una “Trans”-Formación, y no sólo de la formación. ¡Despertaos!

 

*Entorno VUCA: (Harvard Business Review, noviembre 2010).

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2 Comments

  • Reply
    Joel Pinto Romero
    4 septiembre, 2017 at 9:46 am

    Tema interesante. Mientras se vea a la formación como algo innecesario o que simplemente se hace para obtener bonificaciones del estado, nunca cumplirá el objetivo que realmente debe cumplir. En el ámbito comercial son muchas las empresas que creen que lo único que un agente comercial debe tener para ser eficiente, es hambre y labia.

    Lo demás, queda a gusto del consumidor. Hay mucho trabajo por hacer aún para que se entienda que, como cualquier actividad profesional, el agente comercial debe capacitarse continuamente, y no solamente en temas de ventas y gestión comercial, sino también en liderazgo, productividad, y otras tantas cosas.

    Compartiendo.

    • Reply
      Eric Kircher
      22 septiembre, 2017 at 5:27 am

      Gracias pour tous commentaires y aportaciones Joël.
      Un cordial Saludos
      Eric Kircher

    Deje su comentario