Procesos de venta

Los Procesos de Ventas como vía de crecimiento

eric kircher

¿Perdemos más clientes que nuestros competidores? ¿Qué tipo de clientes?

Algunos clientes desaparecen, otros han reducido sus presupuestos… pero un verdadero y adecuado diagnóstico debería demostrar que detrás de las cifras se esconden malos hábitos, falta de coherencia en las directivas, y/o falta de coherencia en la estructura de la gama, discurso comercial muy flojo, sistema de información deficiente, y procesos comerciales desestructurados.

Una merma en la cartera de clientes puede significar que la empresa no ha sido capaz de realizar una lectura adecuada del mercado ni de ofrecer a sus clientes una buena alternativa para su reducción de costes; es decir, no ha sabido trabajar sobre su valor añadido.

La reducción de precios hoy es inapelable, pero al mismo tiempo es preciso que las empresas vuelvan a la oferta de valor.

Crecimiento y profesionalización de la fuerza de ventas

El mercado es como es, pero las empresas eficientes siguen ahí. Igualmente, los buenos profesionales sobresalen.

La pérdida de clientes en no pocos casos indica que los equipos (y no solo los colectivos comerciales) no saben replantearse nuevas maneras de trabajar; y/o que los mandos no saben cómo orientar a los equipos; y/o que las direcciones generales intentan resolver la incógnita de qué hacer con los equipos para obtener beneficios. Al no saber cómo despejarla, se obcecan en tener a toda su plantilla comercial a pie de calle intentando captar nuevos clientes. ¿Es ésta la solución para incrementar ventas? No.

Es el momento de que focalicen sus esfuerzos y recursos en optimizar sus procesos de ventas. Ahí se esconden las pistas de crecimiento y de profesionalización de su fuerza de ventas.

Los procesos de ventas

En los procesos comerciales encontramos una clave que nos indica tanto la manera de trabajar hoy como los cambios necesarios para el éxito comercial. Además, favorece el trabajo en equipo y las sinergias entre las áreas de Marketing, Ventas, y Atención al Cliente. Se ponen en marcha más fácilmente nuevos métodos, herramientas, sistemas de management que, hasta ahora parecía imposible implantar.

Los procesos de ventas nos facilitan información sumamente valiosa: los plazos para vender un producto simple o en su caso una solución sofisticada; las debilidades o fortalezas del equipo; el desempeño de los mejores; los errores de los mediocres; el margen perdido y el ganado; qué clientes realmente merecen la pena y de cuáles tendríamos que prescindir, etc.

Es también la ocasión para que la Dirección General y la Dirección Comercial puedan hacer entender su punto de vista y alinear todos los equipos sobre la estrategia.

 

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