Cultura comercial

Trans-formar hacia una verdadera cultura comercial

El 95% de los directivos no están satisfechos con sus resultados comerciales.

En teoría, las empresas recurren a las píldoras formativas para incrementar sus ventas, pero la realidad es que la formación no parece aportar lo que se espera de ella. Eric Kircher hace una radiografía de los orígenes del desfase…

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En entornos VUCA, la Venta está llamada a reinventarse o desaparecer si la alta dirección no es capaz de aportar un verdadero valor añadido dentro del Proceso Comercial, y en este contexto la Formación como tal no es suficiente; es esencial Trans-formar la Cultura actual de las Empresas en una verdadera Cultura Comercial.

La consecución o no de los objetivos comerciales está ligada al nivel de cultura comercial de las plantillas, y el nivel comercial de las plantillas a la calidad de sus mandos.

¿Cuántas empresas tienen claro el nivel de Cultura comercial que existe “en el conjunto de su organización”?

Una vez medido el índice de Madurez de la Cultura Comercial llega el tiempo de la “Trans-Formación”.

“Trans-formarse o morir”

En ese proceso de “Trans-Formación”, en primer lugar, si realmente las empresas quieren conseguir mejores resultados de negocio es necesario en primer lugar tratar la formación de los Comerciales como un camino de aprendizaje , y no limitarse o conformarse con el “Happy Test” que se circunscribe a medir la satisfacción de sus Equipos Comerciales.

El “Learning Path” –término anglosajón que significa “camino de aprendizaje”– es un camino a medio plazo, donde se combinan “aprendizajes en sala” con “aprendizaje en el terreno”. Existe una progresión en cuanto a los contenidos, empezando por un repaso de los fundamentales que raramente son conocidos o cuando lo son, raramente son puestos en la práctica en el terreno, hasta Formaciones de alto Nivel, con entrenamientos apoyados en Videos, sobre las etapas claves del Proceso Comercial donde los Comerciales suelen tener más dificultad…

En ese proceso de “Trans-Formación”, en segundo lugar, la alta dirección debería entender que el cambio vendrá luego por una aproximación sistémica, (es el “Trans” de Trans-Formación) donde la empresa ha aportado, junto a la propia formación, todos los recursos y herramientas para que el proceso formativo de los Comerciales tenga el mayor impacto, es decir incremente las Ventas o mejore los Resultados.

En ese proceso de “Trans-Formación”, las empresas deberían entonces empezar a luchar para lograr que todos sus empleados se preocupen por el cliente, como lo revindicaba Steve Jobs. Eso en todos los niveles de la plantilla, empezando por el propio Director General que ha de defenderlo e implantarlo.

El éxito de mañana viene de la capacidad que tienen todos los empleados de entender que todos tienen que movilizarse hacia la venta.

En tercer lugar, para conseguir esa “nueva” Cultura Comercial y si las empresas quieren ser más eficaces y eficientes a nivel comercial, es hora ya de que pongan a la Venta en el centro, y no al cliente como tanto se proclama; la venta es un enfoque más amplio que ya incluye al cliente y su fidelización; es un proceso que en muy pocos casos está optimizado.

El cliente sigue siendo un capital, pero un capital hoy más voluble que ayer. En los nuevos escenarios de mercado “digitalizados”, los clientes llegan a contar con más información que sus proveedores, se anticipan a nuestros movimientos y aspiran a controlar el proceso de compra-venta.

Quien siga pensando que “mimar” al cliente es el camino y que la satisfacción del cliente es la meta, vive todavía en una “era analógica” ya superada. Es por eso que la venta, entendida como la capacidad para influir en el cliente, formando parte, aunque no exclusiva, de su proceso de decisión de compra se ha tornado en la principal clave de éxito.

Las empresas que sean capaces de identificar el camino de Compra del Cliente y modelizar su Experiencia de Compra, para luego seguir formando a todos los actores de la empresa que participan a dicha “Venta”, estarán aquí dentro de 10 años; las otras lo tendrán más difícil. De ahí que la VENTA, como actividad especializada y de alto valor añadido requiere ser revindicada como elemento central dentro de la “Cadena de Valor” de los Negocios.

El compromiso de los trabajadores

El último aspecto fundamental en ese proceso de Cambio Cultural Comercial es el Empowerment, es decir, lograr que el equipo se comprometa con el objetivo común del grupo, y si es necesario para alcanzarlo, implementar cambios organizacionales.

Sólo el 30% de los directivos considera que su fuerza de ventas está comprometida con la venta

Fuente: Talentuum

Si ha habido un concepto clave en los últimos 10 años en la reflexión sobre las personas y las organizaciones, ha sido “engagement”. Hace 20 años todo el foco estaba puesto en las competencias y en la motivación. Hoy sabemos que un comercial experto y competente, incluso motivado, pero que no se involucra con los objetivos, que no los hace suyos, es como la semilla que cae en terreno poco profundo, no enraíza y cuando llega el viento en forma de crisis o adversidad en mercados VUCA.

Su competencia ya no resulta suficiente si no se ve acompañada de una fuerte determinación, resiliencia y compromiso.

Por eso hay dos tipos de comerciales, están aquellos, y los hay muy preparados, que cuando la competencia o el mercado amenazan con nuevas fortalezas o cambios en las reglas de juego dudan de su empresa, marca y producto, y gastan su energía en reclamar “soluciones o respuestas” a su dirección y… los otros, más escasos, normalmente también muy listos, pero no solo competentes, sino que también invierten sus esfuerzos en buscar la mejor forma de adaptarse, responder e incluso convertir la amenaza en oportunidad. Los primeros miran a la empresa desde fuera, los segundos están dentro, se han “empoderado” e identificado con el proyecto.

En definitiva, al tejido empresarial le falta cultura comercial caracterizada por la Orientación al cliente de “Toda” la empresa, la centralidad de la venta y la involucración de los equipos comerciales en todo momento “contra viento y marea”. Lógico es que estas carencias provoquen un profundo sufrimiento en las empresas. La solución sólo puede venir de la mano de una “Trans”-Formación, y no sólo de la formación. ¡Despertaos!

 

 

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