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Incrementar la Productividad Comercial

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Problemática

Este Cliente  es una Organización mundial que cuenta en Europa con 45 Comerciales y 8 Mandos  (Directos + Intermedios) compartidos por todas las Divisiones que constituyen una estructura Matricial en la que se cruzan los Objetivos de las Divisiones y los países (lo que significa que cada Comercial  «debe» trabajar -en teoría- un % de su tiempo para diferentes divisiones: de 2% hasta 30% según los casos lo que complica mucho la gestión, tanto del Comercial  como de su Mando).

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Reto

¿Cómo garantizar un Crecimiento «sostenido» del 10% al año - para los 3 años siguientes - optimizando el coste (es decir un mejor ratio Cifra de Venta  / Coste Comerciales).

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Solución

  • Permitir seleccionar mejor los targets prioritarios a través de la Implantación de una Segmentación de Clientes más Operativa facilitando la Orientación de las Actividades Comerciales a la hora de implantar la Estrategia.
  • Definición y Optimización de los Proceso s Comerciales para cada tipo de Segmento: Incrementar las Cuotas de Mercado  (CdM), Mantener las CdM, Desarrollar los Clientes Directos Especiales y Desinvertir en los Segmentos de poco Valor. Proceso s Comerciales que permiten la implantación de la Estrategia de Crecimiento de la Empresa.
  • Cada Proceso  contemplaba 4 Criterios (Orientaciones) determinantes de la Eficacia y de la dimensión del Equipo: Orientación Técnica, Tamaño Cliente, Orientación Global y Proximidad.
  • Identificación de las competencias requeridas para conducir los Proceso s cumpliendo con los Criterios fijados.
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Resultados

  • Una reestructuración que ha permitido lograr los Objetivos tanto Económicos como Organizativos al simplificar la estructura sin menoscabar su eficacia: ¡Más con Menos!
  • Redistribución de la Plantilla por Proceso s en función de los requerimientos de Reto, Tiempo, Geográficos y Competencias personales. Ahora cada Comercial  está asignado al ámbito más idóneo donde resulta más productivo.
  • Resultados Comerciales por encima de los Objetivos, y Sostenibilidad posterior del Modelo más allá del primer impacto.