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Lograr el Posicionamiento Comercial en Distribuidores

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Problemática

  • Nuestro Cliente  aquí es una empresa auxiliar de automoción que tiene un equipo Comercial  de unos 20 Comerciales que animan una red de Distribuidores.
  • Una gran parte de los esfuerzos Comerciales no da su fruto. Esto es debido a que los planes de acción correctivos, que se inician cuando los Distribuidores no compran al nivel esperado a causa en gran medida de la falta de coordinación existente entre Marketing y Comercial, resultan insuficientes y se les realiza un seguimiento débil.
  • El rendimiento es bajo porque cada Comercial  elige su respuesta ante las problemáticas planteadas por el Cliente.
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Reto

  • Clarísimo: Aumentar la Cuota de Mercado  y mejorar el Margen en un Mercado  muy estable en cuanto a la distribución de Cuotas, y con tendencia a la baja tanto en Ventas como en Margen.
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Solución

  • Marketing y Ventas trabajan conjuntamente para elaborar herramientas de diagnóstico de los problemas de Venta  en el distribuidor.
  • En función del problema se adopta una solución que consiste en la formalización de nuevos Procesos de trabajo que el equipo Comercial  debe comprometerse a implementar.
  • Se proporciona a los Comerciales formación sobre los Modelos de diagnóstico, los pack de soluciones y como implantarlos a través de un caso práctico presentado en un simulador.
  • Los Comerciales son igualmente entrenados en Venta  Asertiva para asegurar la Calidad del Discurso con los Distribuidores.
  • Todo ello hace posible la integración de marketing y Ventas en una única estrategia de Crecimiento y Rentabilidad.
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Resultados

  • Los Resultados superaron las expectativas en término de Margen y de Cuotas de Mercado : se mejoró tanto el Selling-In, como el Selling-Out del Distribuidor. Pero sobre todo: se mejoró la Capacidad de la Fuerza  de Venta  que se sentía muy limitada a la hora de aconsejar a sus Cliente s. Igualmente se incrementaron no solamente las Venta s de Productos con margen elevado, sino también la profesionalidad del Equipo Comercial  y mejoró la coordinación y eficiencia del trabajo conjunto entre los 2 Departamentos de Marketing y Venta.