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Poner un fin a una caída en picado y reconciliarse con el Crecimiento

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Problemática

  • Una “start up” del sector “Health Care” durante 8 años ha disfrutado de un éxito extraordinario, con Crecimientos del 100, 200, 300%...en los primeros años, comienza primero una desaceleración progresiva para luego en dos años perder la mitad de sus Ventas en España. Durante el periodo de Crecimiento, la Organización Comercial actuó más como un equipo de “promotores” que como un equipo de Ventas, como consecuencia cuando el Crecimiento que venía de la mano del éxito del producto se agotó, el equipo no supo reaccionar y adaptarse al nuevo escenario al carecer de herramientas y Competencias para hacerlo.

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Reto

  • Como si de un enfermo en plena crisis se tratara, el reto para “todos” era evidente: estabilizar el enfermo, frenar la caída, evitar el hundimiento y movilizar lo mejor de la empresa para poder aspirar a recuperar lo perdido. A partir de ahí tras dos primeros años de situar a la Organización Comercial en la dirección correcta, se trata ahora de afianzar un inicial repunte de las Ventas y volver a la senda del Crecimiento.

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Solución

  • Tras un primer diagnóstico que certificó las principales debilidades que los Resultados de la empresa evidenciaban, se celebran unos workshops de “alineamiento Directivo” para repensar el Proyecto y fijar nuevos horizontes, germen de lo que luego va a ser la nueva Estrategia de Crecimiento en la que la empresa está inmersa en estos momentos.
  • Durante el primer año de Proyecto nos centramos en dos Objetivos: Primero poner las bases de una Gestión Comercial Profesional y facilitar el análisis funcional para el Desarrollo de un CRM. En segundo lugar, se revisaron los Procesos Comerciales, Procesos que habían funcionado muy bien en el periodo de Crecimiento pero que resultaban inadecuados e insuficientes para una nueva dinámica en la que había que convencer al Mercado y no solo darle servicio.
  • Una vez puestos los fundamentos, era preciso incorporar al equipo al Proceso de estabilización. Ya el primer año unas primeras formaciones les dotaron de las herramientas básicas de Venta que hasta el momento apenas habían necesitado aplicar.
  • En los dos años siguientes, 14 y 15, se inició la implementación de los Procesos mediante Sales Impact Training (SIT). Se trataba por un lado de incrementar la captación, clave de bóveda del Modelo de Negocio, y por otro de activar a los que ya eran prescriptores.
  • En paralelo, era imprescindible desarrollar a los Mandos intermedios para que asumieran el relevo y el protagonismo, junto a la Dirección General y Comercial en el proceso de Transformación que se estaba produciendo. Metodologías de acompañamiento en el Terreno, reporting y Despacho Comercial son ahora el “core” de la actividad gerencial de estos mandos.
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Resultados

  • El enfermo que había sufrido un profundo “shock” es ahora una Organización sana que afronta su futuro con fundamentos para ir recuperando año a año gran parte de lo perdido.
  • Tanto el equipo como los Mandos se han profesionalizado y lo que es más importante han asumido una Actitud Comercial, dispuestos a pelear en el Mercado saben que la situación actual, propia de un Mercado maduro, es la “normal” y requiere trabajar día a día para lograr Resultados.