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Transformar una Organización de orientación técnica en una Compañía “Vendedora”

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Problemática

  • Este cliente es una Multinacional del Sector Químico que cuenta con implantación en más de 30 países. El proyecto se inició en la Sede Central donde se pusieron las bases que luego se han desarrollado durante cinco años a nivel local en España como Piloto, mientras se iban trasladando paulatinamente los principales resultados al conjunto de la Organización Internacional. El proyecto se origina a partir de una toma de conciencia sobre el hecho de que a una gran capacidad técnica e industrial no le acompañaba una fortaleza Comercial. Los Comerciales asumen tres áreas de responsabilidad: Asistencia Técnica, Producto y Venta. En el día a día la Fuerza de Ventas venía poniendo el foco en las dos primeras, sobre todo en la asistencia técnica donde el Mercado les reconoce por su Competencia y Compromiso. Sin embargo para la segunda carecían de Motivación, Procesos, Metodologías de Venta y Herramientas. Como consecuencia, el nivel de Fidelización de la “Base Instalada” era muy bueno mientras el Crecimiento era plano o prácticamente inexistente.

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