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Técnicas de Management por Objetivos de los Equipos Comerciales (3 días)

Dirigido a:

Todos los responsables que ocupan o vayan a ocupar próximamente un puesto de dirección de un equipo de ventas: Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Directores Regionales, etc.

Objetivos:

Este Programa le permite ayudar a conducir a cada uno de sus comerciales hacia su rendimiento óptimo y el logro de los Objetivos Comerciales. A través de un Programa de SIMULACION DE NEGOCIO, se ponen “en vivo“ los recursos necesarios que junto a las distintas capacidades y potenciales de su equipo, le permitirán alcanzar los objetivos del equipo. El Programa proporciona los métodos y herramientas para la formación del equipo comercial.

Método Pedagógico:

La aportación teórica, los trabajos en grupo y los juegos de roles favorecen una sinergia excepcional entre los participantes, mientras que los ejercicios individuales permiten adaptar los conocimientos adquiridos a la realidad profesional de cada uno. El curso concluye con la definición de un plan de acción personal redactado por cada participante con el apoyo del Consultor.

Programa:

1. Medir los resultados
¿Qué es Dirigir eficazmente?
¿Qué es Dirigir por Objetivos?
Análisis cuantitativo y cualitativo de los resultados.
Análisis de la Actividad.
Evaluación de las competencias.
Cómo ayudar a los Comerciales a alcanzar sus objetivos.

2. Construir la Plataforma de ventas
Integrar el factor tiempo entre los esfuerzos de venta y los resultados.
Cómo evaluar las probabilidades de resultados de un equipo de ventas.
Los diferentes tipos de Plataformas.
Las tres dimensiones de la Plataforma.
La herramienta Plataforma y sus ventajas

3. La Planificación a Largo Plazo
Planificar por Objetivos.
La Cantidad de los esfuerzos de ventas.
La calidad de los esfuerzos de ventas.
¿Qué ratios cualitativos utilizar?
Identificación de los puntos débiles.
La orientación del esfuerzo de venta.
La orientación producto, la orientación cliente.

4. Formar y desarrollar a las personas
Características de un buen Comercial.
Cómo evaluar los conocimientos y aptitudes.
Definir objetivos de mejora realistas.
Cómo desarrollar a un colaborador

5. Formar y motivar
Las diferentes motivaciones.
Distinción entre factores higiénicos y motivadores.
Cómo conocer los factores motivadores de sus hombres.
Ser un Director motivador.

6. Plan de Acción personal
Confección de un Plan de Acción para la puesta en práctica de los conocimientos adquiridos.

Ventajas:

Este Módulo reúne a participantes que ocupan puestos de dirección directa sobre equipos de venta.
Partiendo cada uno de su caso particular y a través de ejemplos externos, se establecen las herramientas
y métodos de dirección activa de implementación inmediata.
La utilización de un SIMULADOR DE NEGOCIO, permite crear escenarios de “ensayo y error” que
ayudan al participante en su toma de decisiones.

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