THE EXPERT IN SALES MANAGEMENT EFFICIENCY

Practicas de Management Comercial (2 Días)

Dirigido a:

Todos los responsables que ocupan un puesto de dirección de un equipo de ventas: Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Directores Regionales, etc.

Objetivos:

Este Módulo persigue dotarle de los medios necesarios para transformar sus objetivos en acciones cotidianas. Prever los riesgos, analizar las distintas situaciones y escenarios, controlar, ajustar los esfuerzos, pensar acertadamente y decirlo correctamente durante las reuniones Individuales con los miembros del equipo. Permite asumir el papel de “director “ apoyando a cada uno de sus colaboradores en la realización de un trabajo eficaz.

Método Pedagógico:

Las simulaciones escenificando situaciones de dirección se alternan con aportaciones conceptuales. Los trabajos en grupo y las propias experiencias favorecen una sinergia excepcional entre los participantes, mientras que los ejercicios individuales permiten adaptar los conocimientos adquiridos a la realidad profesional de cada uno. A través de ejercicios prácticos grabados en vídeo, el participante analiza y corrige sus errores. El curso concluye con la definición de un Plan de Acción Personal redactado por cada participante con el apoyo del consultor.

Programa:

1. Definir su misión de “director”
¿Qué significa “dirigir”?
Las expectativas de un equipo de venta.
Las exigencias del rendimiento.
Los diferentes tipos de reuniones individuales y sus objetivos específicos.
La reunión de planificación de las acciones comerciales: Clave para el éxito.

2. Conducir reuniones individuales fructíferas
La preparación material y psicológica.
Las reglas: fondo y forma.
Periodicidad en función de los objetivos.

3. Movilizar al equipo de ventas y planificar la acción comercial
Planificar las acciones comerciales.
El aspecto cuantitativo.
El aspecto cualitativo.
La orientación productos/clientes/tareas.
El equilibrio entre las acciones a corto plazo/acciones a medio plazo.

4. Convencer a través de reuniones individuales rigurosas y eficaces
Estructura de la Entrevista.
Cómo vender el Plan de Acción.
Cómo obtener el compromiso deseado.

5. Construir sus herramientas de trabajo.
Qué tipo de apoyos para un análisis eficiente de la actividad.
Cómo construir un plan de acción formal.
Diferentes tipos de herramientas operacionales.

6. Las reuniones individuales y el estilo de liderazgo
Rendimiento, desarrollo y comunicación.
Niveles de eficacia y diferentes estructura de las reuniones individuales.
Coaching, desarrollo y compromiso.

7. Plan de Acción personal
Confección de un Plan de Acción para la puesta en práctica de los conocimientos adquiridos.

Ventajas:

La Formación es una de las dos misiones principales de la Dirección Activa. Por ello, este Módulo ha sido construido sobre el objetivo de individualizar todos los Planes de Acción de los colaboradores. Cada miembro de su equipo construirá su propio Plan, que hará “suyo”. De esta forma Ud., como director de equipo, constatará una nueva y diferente dinámica de trabajo en el seno de su equipo.

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