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Desarrollar su Equipo de Venta: “La Visita Conjunta” (2 días)

Dirigido a:

Todos los responsables que ocupan o vayan a ocupar próximamente un puesto de dirección de un equipo de ventas: Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Directores Regionales, etc.

Objetivos:

El Programa “Desarrollar a su Equipo de Venta” tiene como objetivo ayudarle a jugar su papel de formador en los momentos clave sobre el terreno, a través del acompañamiento de cada miembro de su equipo. A lo largo de este módulo conseguirá transmitir a sus colaboradores el conjunto de factores personales, comerciales y pedagógicos que condicionan su desarrollo y le permiten adoptar el comportamiento adecuado con independencia de las situaciones e interlocutores.

Método Pedagógico:

Las simulaciones escenificando situaciones de dirección se alternan con aportaciones conceptuales. Los trabajos en grupo y las propias experiencias favorecen una sinergia excepcional entre los participantes, mientras que los ejercicios individuales permiten adaptar los conocimientos adquiridos a la realidad profesional de cada uno. A través de ejercicios prácticos grabados en vídeo, el participante analiza y corrige sus errores. El programa concluye con la definición de un Plan de Acción Personal redactado por cada participante con el apoyo del formador.

Programa:

1. Garantizar su misión de formador
Las dos misiones esenciales de un buen Director.
La calidad de la entrevista personal con el cliente: uno de los tres factores de éxito.
¿En qué consiste una entrevista de ventas eficaz (fondo, forma)?
¿Cómo analizar objetivamente los puntos fuertes y los puntos débiles de sus hombres en el terreno?

2. Adaptar la formación al perfil de cada individuo
Los conocimientos , aptitudes y motivación.
Cómo dotarse de un referencial de competencias.
¿Qué herramientas de análisis?
La entrevista de evaluación y desarrollo.
Integrar las prácticas que dan resultado

3. Integrar la formación en la actividad cotidiana
Diferentes tipos de acompañamiento sobre el terreno:
- Orientados hacia Clientes. -Orientados hacia Comerciales.
Preparación y seguimiento de los acompañamientos.
¿Con qué frecuencia hay que realizarlos en función de los objetivos a alcanzar?
Tratamiento de las situaciones difíciles:
- producidas por el Cliente. - producidas por el Comercial. - producidas por Vd. mismo.

4. Transmitir su saber-hacer
Métodos pedagógicos.
¿Qué actitudes adoptar antes, durante y después de la visita?

5. Optimizar el desarrollo de las personas
¿Cómo hacer tomar conciencia de las lagunas que hay que cubrir?
¿Qué aportaciones de conocimientos hay que realizar?
¿Cómo lograr que se acepten?
La puesta en práctica.
El seguimiento de los compromisos adquiridos.

6. Plan de Acción personal
Confección de un Plan de Acción para la puesta en práctica de los conocimientos adquiridos.

Ventajas:

Al entrenarle en su papel de formador, este programa le permite formar mejor a sus colaboradores y garantizarles un apoyo eficaz. Los Comerciales suelen percibir el acompañamiento en el terreno como una obligación o mera acción de control, por lo tanto, la correcta aplicación de las técnicas enseñadas, provocarán que el comercial solicite este tipo de apoyo. Como consecuencia, podrá constatar una mejora sensible de las prácticas comerciales de cada uno de los colaboradores y, por tanto, unos mejores resultados.

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