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Vender mas y mejor en Mercados Competitivos (Modulo II) (2 días)

Dirigido a:

Vendedores, comerciales y todas aquellas personas en contacto directo con el cliente que deban dominar las técnicas de venta y/o que hayan participado en el Módulo I. Es recomendable una cierta experiencia previa en ventas.

Objetivos:

El Módulo II permite dominar las Técnicas de Venta. Conseguir la información necesaria, descubrir lo que sus interlocutores no revelan de forma natural, detectar sus “verdaderas“ necesidades, tratamiento de objeciones. En definitiva, dominar las distintas etapas que llevan una negociación a buen fin.

Método Pedagógico:

Un test inicial permite identificar el Perfil Comercial. Se trabaja exclusivamente con Casos Prácticos reales que se van alternando con la aportación teórica. Los trabajos en grupo favorecen una sinergia excepcional entre los participantes, mientras que los ejercicios individuales permiten adaptar los conocimientos adquiridos a la realidad profesional de cada uno. Los ejercicios prácticos grabados en vídeo permiten a los participantes analizar y corregir sus errores. El Seminario concluye con un Plan de Acción personal “operativo”, realizado con la ayuda del Consultor.

Programa:

1. Introducción y Objetivos del Curso
Introducción.
Objetivos.

2. La Entrevista de Ventas (I)
Cuestionario de Técnicas de Venta.
Revisión de Conceptos Básicos.
Conclusiones.

3. Revisión Plan de Acción Inter-Etapas
Ejercicio Individual.
Exposición Individual.
Conclusiones.

4. Caso Práctico Inicial
Preparación.
Role Play.
Conclusiones.

5. Las Objeciones
Revisión de Tratamientos.
Caso Práctico.
Conclusiones.

6. El Cierre/Obtención de Compromisos
Definición y Tipos de Cierre.
Casos Prácticos

7. Role Plays Múltiples
Preparación.
Role Plays Múltiples.
Caso Práctico.

8. Plan de Acción Individual
Resumen del Curso.
Confección Plan Individual Definitivo.
Despedida y Cierre.

9. Resumen y Cierre de la Sesión

Ventajas:

Convencer e influir requiere técnicas apropiadas. De entre ellas, la detección y la inducción de necesidades son fundamentales. Esta sesión, tanto por sus aportaciones metodológicas como por las situaciones prácticas, desarrolla las competencias de los participantes en estas técnicas. En este segundo módulo, cada participante volverá sobre la práctica de sus “propias” herramientas desarrolladas y construidas en el Módulo I.

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