La pandemia desencadenada por la Covid está reinventando las dinámicas de trabajo y las relaciones profesionales, tanto las que se producen en el seno de la empresa como las que se establecen entre cliente y comercial. Hablamos en este artículo sobre cómo lograr el éxito en una visita comercial online de éxito.
Las visitas presenciales al cliente son cosa del pasado, y parece que así va seguir siendo a medio/largo plazo. Hoy, la mayoría de los comerciales se relacionan con su cliente exclusivamente por canales online, y esto implica la necesidad de reinventar la gestión comercial y aplicar correctamente las técnicas de venta, según Eric Kircher, CEO de Lead Your Market.
La clave del éxito de una visita comercial online
La clave del éxito es una preparación exhaustiva del encuentro online cliente/comercial, y por ello en este nuevo escenario digital, las técnicas de venta son más importantes que nunca”, según Eric Kircher.
¿Cómo plantear y ejecutar una vista comercial online con éxito? Lo explica en 9 puntos este experto en ventas y eficacia comercial.
- Preparar introducción muy buena y concisa, planteando muy bien nuestro área de negocio, y con los siguientes componentes:
- El “deshielo” para crear un buen clima. Eric Kircher recomienda no empezar hablando ni de la venta ni de cuestiones triviales como el clima; “es preferible habar del cliente utilizando información que el vendedor se habrá preparado previamente”.
- Presentación del propio comercial para explicar claramente quién es y “el porqué yo en la organización”.
- Explicación sobre por qué su área de negocio.
- Comunicar el objetivo de la reunión y comentar la agenda del encuentro, “indagando si el cliente está de acuerdo con este plan”. “Una reunión comercial debe durar como mínimo una hora y media, de ahí la importancia de explicarle muy bien al cliente el objetivo y la agenda”, según Eric Kircher.
- Una presentación de la empresa concisa, interesante, coherente e impactante.
- Vigilar el tiempo, “un concepto de negociación permanente durante la reunión”, apostilla Eric Kircher.
- Condicionar el encuentro online al hecho de poder verse mutuamente, “si no es posible, abandonamos el canal visual y pasamos a modo audio”.
- Observar en nuestro interlocutor posibles señales de desconcentración.
- Alternar formatos de comunicación: vídeos, conversaciones, presentaciones… para dinamizar el encuentro, aunque “sin perder de vista nunca al cliente”, recomienda Kircher.
- Facilitar el intercambio, puesto que “no es una charla televisada, es una cita con tu cliente”.
- Cambiar el estilo del argumentario para adaptarlo al formato vídeo, esto significa indagar: plantear la necesidad primero; a continuación, el beneficio del producto; después sus características…
- Prever el tiempo necesario para el cierre del encuentro, que puede necesitar hasta media hora. “Si el cierre no es bueno, el cliente pude desaparece con un click. Por ello, es importante disponer de un plan de acción por si éste fracasa”.
- Enviarle al cliente a posteriori una síntesis de los acuerdos alcanzados.
- Recordar que cuando son varios interlocutores, el feedback que es dan entre ellos es inmediato, “por ello, es muy importante llamar después por teléfono”.
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