Según Eric Kircher, CEO de Lead Your Market, si antes de la epidemia del Covid la función comercial adolecía de una falta de reconocimiento importante en las empresas, lo que va a pasar con la crisis actual y el confinamiento, es una verdadera oportunidad para replantear las fortalezas de las fuerzas de ventas.
En varias empresas, la digitalización de las ofertas, tan esperada, se mantiene todavía como una fuente de ganancia débil, interesante en el contexto actual, pero insuficiente, y las empresas van a necesitar, más que ayer, ¡que su Fuerza de Ventas cumpla su labor!
Es cierto que “manejar”o gestionar un equipo comercial no es nada fácil para una dirección general o una de RRHH, pero el rendimiento que aporta la función comercial es una fuente de rentabilidad importante para las empresas, y por lo tanto hay que saber sacar el máximo partido de ella.
La crisis del Covid19 va a poner todas las cartas sobre la mesa. Las empresas que tienen recursos van a estar en situación de ganar las cuotas de mercado perdidas por otras, y estas últimas tratarán de estabilizar las suyas, y evitar perder demasiado.
Aprender a pilotar la Fuerza de Ventas a distancia
Para conseguir o superar ese objetivo, en primer lugar, las empresas van a tener que aprender a “pilotar a su fuerza de ventas a distancia”, es decir:
-Definir claramente con cada comercial lo que se espera de él, y lo que no se espera, en términos de actividad.
- A pesar de la crisis, el teletrabajo permite una desmultiplicación de los contactos para los comerciales que tienen una base de clientes y prospectos bien informada.
- Los comerciales están en situación de hacer un seguimiento de sus clientes como nunca lo hicieron. Hablando, mirando a los ojos como nunca. A través de la pantalla. El Famoso “client proximity” podría ser hoy realidad.
- Y pueden hacer un trabajo de calidad cuando se ponen en contacto con sus futuros clientes, siguiendo por la 1ª vez verdaderas estrategias de captación a partir del marketing Inbound o de LinkedIn, pasando luego por una llamada telefónica y acabando con varias vídeo conferencias.
- Hasta el punto de poder encadenar las visitas de tal manera que pueden terminar el día con el doble de visitas que lo habitual, cuando se hacían cara a cara.
-Aprovechar “la cercanía” que se ha generado entre los equipos
- ¡Hoy, gracias al teletrabajo es más fácil que ayer montar una reunión con los diferentes miembros de cada departamento, y que se escuchen y colaboren! – Un efecto colateral positivo de esta crisis gracias a las herramientas de video conferencia…
-Saber poner el nivel de presión “justito” para que los comerciales se pongan en contacto con los clientes prioritarios y que actúen como se debe para poder ayudarles.
- Por teleconferencia se descubre que la escucha por parte de los clientes es superior hoy a la de ayer. Esta realidad impacta también a los comerciales que están más concentrados sobre lo que se dice y los comportamientos no verbales. Están descubriendo, algunos por 1ª vez, “la escucha activa” que se les enseña en las formaciones.
- La escucha de los clientes es también a veces mucho mejor porque las expectativas son más elevadas; desbordados también por la nueva situación, los clientes están buscando ideas, soluciones… listos para escuchar a aquellos que han encontrado soluciones respecto a su propio negocio y que podrían proporcionarles algunas sugerencias.
-Pedir a los mandos intermedios que participen en más reuniones -tipo visitas conjuntas- con sus comerciales, y así poder escuchar cómo los comerciales lo hacen para luego desarrollarles.
- Otro beneficio colateral del teletrabajo para los comerciales: Hoy es mucho más fácil que ayer participar a más visitas, al lado del comercial: no hay perdidas de tiempo para viajar para juntarse a ellos y encadenar las visitas, etc. La calidad de escucha del Mando es máxima: el video hace un zoom sobre las reacciones no verbales del cliente o del comercial, el mando puede apuntar más fácilmente, sentado en su despacho…
-Pedir a los mandos intermedios que se preocupen mucho más que ayer de la calidad de la actuación de sus comerciales.
- Un beneficio más del teletrabajo: si es mucho más fácil que ayer participar en más visitas al lado del comercial, es también mucho más fácil dar feedbacks precisos, constructivos, argumentados a los comerciales, en cuanto a su actuación y conseguir de su parte, acuerdos de mejora.
-Pedir a los mandos intermedios que dediquen cada día un tiempo específico a la formación de sus comerciales.
- Otra ventaja colateral del homeoffice: si es mucho más fácil que ayer participar en más visitas al lado del comercial, es también mucho más fácil montar formaciones cortas sobre las zonas de mejora. Se puede grabar, pedir repeticiones, hacer seguimientos a menudo…
Pros y contras del teletrabajo
Importantes beneficios, pero también tiene sus contras. El teletrabajo tiene un gran inconveniente: Está a punto de crear una fractura en las relaciones sociales en el seno de las empresas; es decir, separa los empleados de sus colegas. Si esta forma de trabajo dura, puede desvincular a los empleados de su compañía, y dar un golpe fuerte a la cultura corporativa de una empresa.
El hecho de desplazar a la gente a su casa, lejos de su empresa, limitando los contactos informales, va a ir creando poco a poco separaciones…
Cuando tienen la perspectiva de poder salir a la calle cuando quieran, las personas suelen disfrutar del trabajo desde su casa, sin tener al jefe por encima o igual de cerca, al compañero que no le gusta tanto al lado, y poder organizar su vida como quieren, pero… como cualquier situación nueva, esto tendrá mañana su desencanto.
Algunos psicólogos empiezan ya a denunciar los efectos colaterales negativos de este modo de trabajo cuando se instala como norma o de forma permanente. Parece ser, por lo tanto, que la solución pasa por controlar su desarrollo y buscar una formula mixta, adaptada a cada organización comercial, guardando lo positivo de cada modo de relación: en remoto y presencial.
El teletrabajo, ¿una oportunidad para hacer las cosas de forma diferente?
Por los puntos expuestos, podemos pensar que el confinamiento y el teletrabajo son idóneos para la función comercial; parece una oportunidad para hacer las cosas diferentes y mejores, tanto para los comerciales como para sus mandos.
“Parece” es la palabra clave. Las oportunidades son bárbaras, pero transformar una oportunidad en una realidad pasa por trabajar sobre las condiciones de éxito, los métodos de trabajo más eficientes, las técnicas que lo permiten, las herramientas que lo facilitan, etc. Queda “este detalle” por solucionar.
En Lead Your Market hemos podido constatar que ni los comerciales ni los mandos están aprovechando mucho esos beneficios del teletrabajo; en realidad, algunos nada. Suelen reproducir comportamientos similares y los mismos errores en modo remoto que los que solían cometer sobre el terreno, cuando estaban cara a cara con el cliente.
Esta situación recuerda a lo que pasó en el sector editorial cuando las empresas se plantearon la importancia de ofrecer a los alumnos y a los profesores la posibilidad de usar de manera sistemática dispositivos electrónicos en las aulas.
Al principio, digitalizaron los libros de texto, y el resultado fue casi nulo. A nadie les gustaban, ni a los alumnos ni a los profesores.
Hoy en día, las editoriales ofrecen libros y contenidos pedagógicos totalmente pensados y elaborados desde su creación para un uso digital. Un libro de texto digital tiene hoy por lo tanto: sus objetivos pedagógicos vía un uso digital, y una pedagogía y una dinámica de enseñanza especifica diferente respecto al libro impres.Tanto los profesores como los alumnos empiezan a disfrutarlo y se ha incrementado mucho su efectividad.
El oficio comercial tendrá que adaptarse
“El medio es el mensaje”, dice el clásico Mcluhan, es decir, no comunicamos igual, no impactamos del mismo modo, hay una parte de este oficio comercial que tendrá que adaptarse a estos canales de comunicación si quiere seguir aportando valor frente a los canales on line de venta que son los grandes ganadores de esta crisis. Pero ese es otro tema que daría para otra reflexión.
