El desafío real de cualquier formación es conseguir cambios de comportamiento o nuevas habilidades. ¿Se puede lograr este reto con éxito en dos días de formación? Rotundamente, no.
Este fue uno de los puntos de partida del desayuno “¿Desarrollo Comercial o Transformación Cultural?” en el que Eric Kircher, director general de Lead Your Market, hizo un recorrido por la evolución de la formación en los últimos años, poniendo énfasis en las ventajas que ofrecen actualmente las herramientas digitales.
Eric Kircher durante el desayuno informativo “¿Desarrollo Comercial o Transformación Cultural?”
Estas soluciones digitales, nos empujan hacia la transformación y nos ayudan a:
- Que los equipos inviertan el tiempo justo en la formación presencial, gracias a que las soluciones digitales facilitan completar el aprendizaje y el entrenamiento en habilidades sin requerir esta presencia física.
- Que la formación sea andragógica, donde el adulto disfrute aprendiendo mediante una pedagogía desarrollada específicamente por y para él.
- Que las personas tengan el tiempo que necesitan para mejorar. Tras la formación presencial, el entrenamiento continuo convierte en hábitos las habilidades y comportamientos adquiridos.
- Que haya opción para entrenamientos intensivos, algo que rara vez se consigue solo con una formación presencial, tanto en calidad como en cantidad.
- Que los mandos intermedios se impliquen de verdad, puesto que toman el testigo de la formación y asumen la responsabilidad principal a la hora de dar feedbacks y apuntalar las competencias de sus comerciales.
- Que se aplique un mentoring continuo para conseguir los cambios esperados y validar las competencias adquiridas.
- Que se pueda medir el desarrollo colectivo e individual casi en tiempo real gracias al cuadro de mando que proporcionan estas herramientas.
- Que se pueda relacionar el aprendizaje con KPI’s y resultados.
Tras enumerar estos beneficios procedentes de las soluciones digitales, Eric Kircher dedicó una parte importante de su intervención a hablar sobre la necesidad de reforzar sobre todo las competencias de los mandos intermedios en las organizaciones, pues a día de hoy se enfrentan a nuevos retos, entre ellos ser capaces de gestionar equipos intergeneracionales.
Varios estudios demuestran que “un mando solo dedica 20 minutos semanales a cada uno de sus colaboradores, y en los equipos comerciales, los Mandos suelen dedicar menos de 4 horas al mes por persona”, “es muy poco para pretender lograr cambios substánciales en los (malos) hábitos”, explicó Kircher.
En ese sentido, Kircher señaló que las herramientas digitales deben estar orientadas a ayudar al mando a sacar el mejor provecho y a dar feedback, porque ningún adulto progresa “sin un feedback objetivo y con argumentos claros, poco discutibles”. Igualmente, asegura que “si no hay repetición en el tiempo y durante varias semanas (a veces, meses) no hay aprendizaje”.
Seguidamente, Kircher lanzó una pregunta: “¿Cómo es posible que las empresas dediquen años al I+D para lanzar un producto, pero luego solo dediquen medio día a la formación del comercial que tiene que introducir ese producto en el mercado?” “Eso es Información y en ningún caso debemos bautizarlo como Formación, porque no lo es…”
Por ello, como Kircher suele repetir en todas sus ponencias desde su llegada a España en 2004:
“las mejores estrategias acaban en la boca de un comercial”
Añadiendo: “lo que en buena medida explica que el 76% de los lanzamientos de producto fallen el primer año”.
En la Segunda Parte de la Conferencia, Eric Kircher ha enumerado
Los 7 errores clásicos en la formación de un equipo comercial
- A pesar de que les encante formar a los Equipos, los jefes de producto no son los mejores formadores. No obstante, se les suele pedir a ellos formar a los equipos, cuando hay un lanzamiento de producto.
- Las herramientas pedagógicas que se usan en formación no siempre están adaptadas a la formación y/o a los objetivos que se pretenden conseguir.
- El tiempo medio dedicado a la formación es casi sistemáticamente insuficiente. Se confunde “Información” y “Formación”. Para que sea una Formación se necesita: Concentración de los mensajes sobre pocas zonas de aprendizaje, Intercambios entre participantes, mucha Práctica, y preferiblemente con Vídeo, participación de los Mandos para luego tomar el relevo, Feedbacks precisos… Y repetición en el tiempo durante varios meses (o empujón digital).
- Las formaciones se realizan sobre la marcha (Versus pertenecer a un proceso formativo, bien pensado con Objetivos de progresión y medición).
- Raramente se ofrece una certificación al final de cada Formación.
- No se tiene en cuenta que las necesidades de cada comercial son diferentes. Cada uno va a necesitar feedbacks individuales y una velocidad diferente.
- En el 99% de los casos no hay ningún acompañamiento en el terreno por parte de los Mandos justo después de las formaciones, con el objetivo de practicar lo que se enseñó (versus vender).
Las herramientas digitales son especialmente eficaces en la formación de estos equipos, ya que evitan cometer estos errores. Entre ellas, Eric Kircher destacó una, Rehearsal, cuyos derechos exclusivos los tiene Lead Your Market para distribuirlo.
Rehearsal reta y motiva a cada comercial y a todo el equipo
Esta herramienta digital favorece el desarrollo y formación del equipo comercial, asegurando niveles de memorización de los puntos críticos por más tiempo y a un alto nivel, y ayudando a los mandos intermedios a involucrarse y comprometerse con el desarrollo de sus colaboradores.
Asimismo, facilita la medición del progreso individual de cada colaborador respecto a las habilidades definidas en la formación, e incrementa las competencias necesarias para impactar y convencer durante el discurso comercial del participante, a través del auto entrenamiento.
El trabajo de los mandos se ve, además, facilitado, pues Rehearsal permite evaluar los ejercicios y hacer seguimientos individuales y colectivos gracias a su moderna plataforma de vídeos, diseñada para transformar la formación en comportamientos. Es óptima para desarrollar las capacidades de venta y gestión, así como para compartirlas con el equipo.
Una herramienta que aporta soluciones digitales
Rehearsal ofrece una metodología ágil que no necesita preparación técnica previa o acondicionamiento del lugar, de forma que las organizaciones comerciales pueden fácilmente monitorear, fortalecer y validar el discurso comercial y su postura, para impactar ante el cliente e incrementando las ventas.
Esta herramienta favorece la repetición, clave en el aprendizaje, asegurando así un eficaz desempeño ante el cliente. De esta manera, trabajar sobre unos momentos precisos es lo que potenciará la calidad del discurso.
Hay varios tipos de situaciones en la que es perfecta para el comercial, porque le permite:
- Explicar su posición como “marca”, desarrollando un buen discurso.
- Saber acoger al cliente que llega a la tienda.
- Saber presentar un producto.
- Saber practicar el cross selling entre varios productos.
- Venta B2B.
- Trato personal para motivar, seguir, conseguir un icebreaker.
- Presentar a su compañía.
- Saber hablar un minuto de las ventajas de su producto de forma impactante.
- La actitud por teléfono: la sonrisa y la postura: no es igual en el término de impacto, entre otras.
Todas ellas son situaciones Críticas, en las que en apenas unos minutos, se consigue avanzar o estancarse en la interacción comercial. En este tipo de situaciones, el manejo de soportes de comunicación, las palabras clave, una pregunta donde corresponde, la postura adecuada frente al cliente o simplemente el lenguaje no verbal, marcan la diferencia.
Y todo ello requiere entrenamiento intensivo, la implicación de los mandos y por supuesto un feedback de calidad, factores que Rehearsal hace realidad tal como Eric Kircher tuvo oportunidad de demostrar.
