“La venta en remoto es una oportunidad para transformar la gestión comercial de todas las empresas”

Venta

El paradigma de la relación vendedor/cliente ha cambiado. Como consecuencia de la pandemia, la actividad de muchos comerciales se desarrolla en remoto al 100% desde el pasado mes de marzo, y con el telón de fondo de una crisis socio económica sin precedentes recientes.

Como consecuencia de este nuevo escenario, la gestión comercial tiene que reinventarse, según Erick Kircher, CEO de Led your Market y experto en ventas y eficacia comercial.

Además, asegura este experto que las técnicas de venta no pueden aportar como ayer el servicio esperado si no se aplican correctamente; que los mandos tienen que liderar a sus equipos de otra manera y que las empresas tienen que proporcionar a su Fuerza de Ventas herramientas de calidad. “Las empresas que no formen a sus equipos para afrontar con éxito este nuevo contexto en remoto, corren mayor riesgo de fracaso”.

«El modelo de Venta tradicional está caduco»

En este sentido, Eric Kircher asegura que muchas organizaciones están incurriendo en el error de reproducir sus dinámicas presenciales en el mundo virtual, “pero ese modelo está caduco”. Según el CEO de Lead Your Market, el comercial está haciendo algo que no sabe hacer, “salvando muebles”, pero es necesario que “se ponga ya las pilas” porque esta situación de venta no presencial se va a extender a largo plazo.

Explica que el 80% de las técnicas de venta pre Covid son aplicables a la venta en remoto, pero ¡ojo! -advierte- “si el 20% que ha cambiado no se realiza correctamente, fracasará también el 80% restante del trabajo”.

Nuevos códigos en la Venta en remoto

 En la venta online hay nuevos códigos, según Eric Kircher:

En primer lugar, el factor “campo” no influye en el partido. “Manda la tecnología, y tanto el comercial como el cliente se encuentran en modo “equipo visitante”, enfrentándose las mismas dificultades tecnológicas.

Por otro lado, el tiempo adquiere otra dimensión en la relación cliente/comercial. Por ejemplo, explica, “la puntualidad es más importante que nunca; 5 minutos esperando ante una pantalla es una eternidad”. ¿Qué implica para el comercial?: “estar conectado con antelación; cuidar el ritmo de la reunión; presentar previamente un orden del día muy claro; no dejar nada relevante para el último minuto y evitar un cierre apresurado”, explica el CEO de Lead Your Market.

Por ello, Eric Kircher recomienda ir al grano y reducir el tiempo de socialización. “En un encuentro online, el nivel de concentración es muy intenso, por ello, nuestro interlocutor tolera mucho menos la dispersión y las desviaciones del objeto de la reunión”.

El tercer cambio está relacionado con la presión de estar bajo el foco de un primer plano permanentemente, y viendo además nuestras propias expresiones. “Esto exige un mayor de energía, pero al mismo tiempo es una oportunidad porque nos permite observar con lupa la comunicación no verbal del cliente”.

Incrementos de productividad de los comerciales

Explica Eric Kircher que las ventas en remoto pueden traducirse en incrementos de productividad de los equipos comerciales. Esto se debe a que aumenta el número de visitas que puede realizar cada comercial al haberse eliminado los desplazamientos, que antes de la pandemia podían representar el 40-50% de la jornada del vendedor. “Hay empresas que están consiguiendo entre un 20 y un 30% de visitas más”, según estimaciones de Lead Your Market. Aunque, como siempre en ventas, la clave no es la cantidad; la clave de una buena gestión comercial reside en la calidad”, puntualiza.

“Está claro, en definitiva que este tipo de venta requiere plena concentración y consume mucha energía, pero también es cierto que suma factores positivos; por ejemplo, la calidad de escucha del cliente puede llegar a un 70-80% cuando antes era un 30%”. Es además mucho mas fácil contar en una misma convocatoria con todos los interlocutores decisores para la venta.

La clave del éxito de una venta en remoto

“La clave del éxito es una preparación exhaustiva del encuentro online cliente/comercial, y por ello en este nuevo escenario digital, las técnicas de venta son más imprescindibles que nunca”, según Eric Kircher.

A este respecto, añade otras condiciones de éxito como son: “dominar la herramienta tecnológica que se vaya a usar en la reunión; tener planes alternativos para posibles imprevistos; preparar falsas improvisaciones para generar ritmo y tener preparado hasta lo que parece improvisado”.

“Ahora bien -matiza- las técnicas de venta no pueden aportar el servicio o los beneficios  esperados si se utilizan mal”, que es lo habitual. “El 20% no se utilizan correctamente”.

«El 20% de las técnicas de venta no se utilizan correctamente»

Por ello, insiste Kircher que la gestión comercial tiene que reinventarse, incidiendo en la calidad, tanto de los comerciales como de los mandos, que “ahora es más importante que nunca”. “La incompetencia es ahora más palpable que nunca, y además los profesionales mediocres son hoy prescindibles, por ejemplo, muchas empresas ya no necesitan cubrir presencialmente con comerciales las diferentes áreas geográficas”.

En definitiva, la venta online es una oportunidad para transformar la gestión comercial de las empresas.

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